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sexta-feira, 27 de março de 2009

UMA BREVE HISTORIA



A arte da persuasão na direção de empresas foi tratada pela primeira vez em 1938 por Chester I. Barnard, quem afirmava que é um dos processos não econômicos fundamentais, um elemento chave para atingir a eficácia empresarial. A pesar disso, na atualidade os estudos de administração de empresas acostumam passar por alto a persuasão. E justo quando as atitudes interpessoais e comunicativas são mais importantes que nunca.

Confrontar ou persuadir.

Estava com minha esposa de ferias num clube rural e decidimos montar uns cavalos. Era uma tarde estupenda, havia chovido o dia anterior e o caminho estava com bastante grama.

Galopamos um pouco, mas minha esposa não estava tendo seu "melhor dia". Teve o pressentimento de que era melhor ajudar lhe, ou me arriscaria logo a que ficasse chateada. Assim que a esperei e tivemos mais ou menos o seguinte diálogo:

Luis... que estou fazendo mal? Não posso virar!
Nessa época ainda não havia lido o livro de John Gray, "Os Homens são de Marte, as Mulheres de Venus", e pensei que era uma pergunta simples que requeria uma resposta direta.

_ Reduz a pressão nas rendas -contestei- flexiona e pega mais teus joelhos ao animal, levanta mais tua bunda e desloca o peso de teu corpo sobre tua perna quando viras e...

_ Por Deus! Esquece! Não podes fazer nada sem me criticar?
Como se você nunca errasse!

Uns metros mais abaixo vejo que minha esposa está falando com um desconhecido e lhe faz a mesma pergunta...

_ Bom -contestou o perfeito estranho- penso que se reduz a pressão nas rendas, flexiona e pega mais seus joelhos ao animal, levanta mais sua bunda e desloca o peso de seu corpo sobre sua perna quando vira, focando se mais em seus movimentos e não no animal, estou seguro que o faria muito melhor.

Ela agradeceu muito, e contente continuou sua marcha... Eu não sabia se morder o cavalo, ou enterrar-me na grama!

Quantos dos homens que leram este artigo tiveram uma experiência similar? E as mulheres? Cada vez que intentam ajudar a seus maridos (o a seus noivos) quando conduzem, ou pior ainda, quando usam uma ferramenta, o único que conseguem é uma reação... Por quê?

Porque a mensagem se filtra através das percepções que o ouvinte tem do mensageiro. À maioria dos esposos gostam verse como iguais de suas mulheres. Isso faz muito difícil que o ego de um aceite o conselho do outro, porque se supõe que ambos sabem o mesmo.
Este "prejuízo do receptor", geralmente se reserva a certas áreas onde acreditamos que conhecemos mais que nossos parceiros. Não poderia dizer a minha esposa que estilo de decoração é melhor para nossa casa, mais do que ela poderia corrigir-me na reparação de eletrodomésticos.
Sou muito receptivo as suas idéias em certas áreas; enquanto que em outras me entram por uma orelha e me saem pela outra e sento que necessito verificar com uma "autoridade superior".
Mas... por que estou dizendo tudo isto? Porque isto passa também nas empresas, todo o tempo. Aceitamos o conselho daqueles que, para nós, tem uma "credibilidade" que excede (ou iguala) a nossa e, geralmente, ignoramos as sugestões das pessoas que percebemos não estão dentro de nosso "nível intelectual".
Isto é um grande erro! Adivinhe onde encontro a maioria das idéias para melhorar meu negocio? Sim, assim é, com quem trabalha nas primeiras linhas da empresa, na frente, na atenção ao cliente.
A direção ouviu muitas destas idéias antes, mas não escutou, porém proviam de empregados com menor grau na hierarquia... Agora, si vem de um experto "de altos honorários", os mesmos conceitos são repentinamente excelentes. É evidente que esta falta de confiança em alguns mensageiros prejudica a organização... e desmoraliza as pessoas!

Mas além da credibilidade que cada pessoa inspire com sua posição, conhecimento ou renome, existe um "talento" em persuadir acerca de uma idéia, que toma um tempo em ser apreendido, mas que todos podem desenvolver. É exatamente sobre isto, que trata este artigo. Falemos então sobre os três canais de persuasão mais comuns num entorno laboral, que afetam sua maneira de comunicar se no trabalho.

Subordinados

Este é o canal de persuasão mais fácil. Os subordinados esperam que você tenha as respostas, e se não, a maioria lhe escutará, porém você pode, direta ou indiretamente, influenciar em suas condições laborais.

Os métodos que utiliza para falar com seus subordinados podem variar. Sua tarefa consiste em tratar a seus subordinados com respeito, para que escutem a mensagem que você está enviando. Se for agressivo, o ouvinte provavelmente apagará seu receptor e reagira impedindo (a miúdo intencionalmente) o progresso, baixo pretexto de não entender o que você quer dizer.

Para passar ao seguinte nível de ação, deve enfatizar a importância de sua mensagem e mostrar compromisso de sua parte com a idéia. Os subordinados podem ter visto, durante anos em sua companhia, pilhas de resoluções e projetos que eram abandonados logo de um tempo. Todo indica que se intentará esperar, até que sua iniciativa tenha uma morte lenta. A repetição é a mãe de toda habilidade; se quer ação, deve bater a mensagem com muita freqüência.

Pares

Aqui, as coisas se põem um pouco mais difíceis... Como na situação do casal que descrevi antes, os "pares" deixaram que seus egos se atravessassem, na hora de ouvir conselhos e idéias. Se você é o experto de sua companhia em uma disciplina específica, não terá problema algum ao oferecer suas idéias nessa área. Sem embargo, sabemos que muitas das melhores idéias provem da "organização informal", onde o mais difícil é fazer que este tipo de idéias seja ouvido. Ao tratar com iguais, e tentar persuadirmos de seu ponto de vista, aqui vão um par de frases que poderiam ajudar: "Eu não sei muito sobre isto, mas poderia ter sentido sim...”; "Como pensas que poderia funcionar, si fizéssemos."; "Você é o experto, mas que pensa de...”

Capta a idéia? Acaricie ao ouvinte, mostre sua humildade e incluía a ele na idéia, pedindo sua opinião da mesma. Assim, ele poderá agregar algo, aperfeiçoar, ser parte da solução. Melhor ainda, ele apoiará seu conceito e isso é o que você realmente queria. Note de que maneira, ao igual que um bom vendedor, você está oferecendo suas idéias em forma de perguntas
(método Socrático).
Não ditando as simplesmente como uma declaração. Compromissando os seus ouvintes, você conseguirá que lhe comprem!

Um caso especial no canal de persuasão a pares, poderia se chamar o "Percebido como igual". Um exemplo muito comum é quando uma promoção coloca uma pessoa a cargo de seus anteriores pares. Se você é o novo "comissário do povoado", não saque sua pistola demasiado rápido... Conseguirá muito mais apoio, se tratar ao resto com os métodos explicados nos parágrafos anteriores.

Superiores

Este é o canal mais difícil. Se você não tem cuidado ao buscar influir em seu chefe, encontrará orelhas surdas para suas idéias e pronto se sentirá muito frustrado. Ao igual que frente a seus iguais, você necessitará mostrar a humildade apropriada para falar com seus superiores. Exponha suas idéias de maneira tal que faça quedar bem ao chefe a olhos de todos, de seu supervisor e de seus supervisados.
Qualquer seja sua hierarquia na companhia, a maioria dos supervisores tem responsabilidades pele orçamento e o desempenho do empregado, assim que tenha isto sempre presente em seu discurso: "Tenho uma idéia que poderia recortar nossas dispensas departamentais em um dez por cento.
Que pensa você se...?”“; "Como se sentiria você se pudéssemos melhorar a produção da equipe em menos tempo fazendo...?" Qualquer superior teria que ser um obtuso para não escutar atentamente a alguém que se acercasse desta maneira.

As maiores idéias de melhora no mundo são inúteis, se são deixadas na "caixa de sugestões" de sua companhia. Para que suas idéias prosperem, você deve persuadir acerca do valor delas. Porém atenção! Sua meta deve ser comunicar e persuadir tão efetivamente como lhe seja possível em todos os níveis de sua organização, utilizando os três canais de persuasão e focando se em cada tipo de ouvinte. Suas idéias poderão ter então o impacto que merecem você poderá melhorar sua posição e reconhecimento... e algum dia quiçá eu possa ajudar a minha esposa a melhorar sua montaria e ela possa ajudar-me a não me perder na estrada.

Magister Luis A. Meneses Romero.
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