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segunda-feira, 6 de abril de 2009

PERGUNTAS HIPNOTICAS



Perícia no uso de perguntas

1. -Clareza de ponto de vista

As perguntas são empregadas para convencer o interlocutor de que os seus objetivos são válidos e deveriam ser levados em conta.

o "Precisamos pensar no assunto".
o "Em quê, exatamente, temos que pensar"?
o "Você acha que ir em frente tomando uma decisão positiva lhe economizaria dinheiro"?


Lidando com questões emocionais

Ocorre quando uma pessoa está emocionalmente envolvida na ação.
Isto leva à Lei da Consistência, que diz que "Quando uma pessoa anuncia, verbalmente ou por escrito, que está tomando posição a respeito de qualquer assunto ou ponto de vista, tenderá a defender, veementemente, essa crença, indiferente à correção, mesmo diante da esmagadora evidência do contrário".

Clareza de valores

Existem dois tipos de valores: valor-meio e valores-fim.

Os valores-meios são objetos e ações, que incluem casas, carros,...

Valores-fim são os sentimentos associados aos valores-meios, como amor, divertimento,... O objetivo da persuasão é descobrir os valores das pessoas, perguntando a elas.

o "O que é mais importante na sua decisão de comprar um automóvel?"
o "O que é mais importante pra você no nosso casamento?"

Utilizando os valores das pessoas, fica fácil persuadi-las.

Palavras fortes

O nome:
o "Bill, você poderia fazer a gentileza de enviar a análise do orçamento?"
o "Este carro vai muito bem com você, não acha, Keith?"

Por favor, e obrigado:

o "Obrigado por vir me visitar hoje."
o "Por favor, dê toda atenção a esta proposta, John."

Por que:
o "Você na certa quer investir agora porque vai ganhar muito dinheiro."

As trinta e duas palavras que vendem

Vantagem, economizar, benefício, segurança, conforto, confiança, resultados, valor, emocionante, merecer, diversão, garantia, livre, amor, certo, poderoso, melhorado, descoberta, investimento, feliz, alegria, dinheiro, proteção, vital, orgulho, fácil, provado, saúde, lucro, novo, verdade, você.

Técnicas de pressão pelo tempo

É sensato ter em mente a lei da escassez: quando alguém percebe haver quantidades limitadas de um produto desejado, acredita que o valor deste produto desejado é mais elevado do que se estivesse disponível em profusão.
Exemplo: "Se o público não agir agora para sustentar as causas defendidas, poderão ocorrer mortes de crianças, de adultos e até do meio ambiente."

Técnica de credibilidade

Deve-se ter em mente a lei dos amigos: quando alguém lhe pede para fazer alguma coisa e você nota que esta pessoa tem em mente os seus maiores interesses e/ou gostaria que ela tivesse os seus maiores interesses em mente, então você estará fortemente motivado a satisfazer a solicitação.
Exemplo: Se alguma coisa vai fazer você economizar 28%, diga que vai economizar 28%, não 30%.

Segredos
o "Eu não devia lhe contar isto, mas..."
o "Não é oficial, mas acho que você devia saber..."

Passos Futuros
"Se você gostar do nosso produto, irá comprá-lo de novo?"

NOSSO OUTRO 90%


"O homem que podese por no lugar dos demais, que pode compreender o funcionamento da mente alheia, não tem porque se preocupar pelo futuro"
Owen D. Young.

Aprenda a utilizar o outro 90%
Resumo do livro “Aprenda a utilizar o outro 90%” (The Other 90% How To Unlock Your Vast Untapped Potential For Leadership & Life), Escrito por Robert K. Cooper.
SUMARIO


Levar adiante a vida tal qual a imaginamos ou aspiramos não depende somente de quão duro trabalhemos, quantas horas lhe roubemos ao sono ou quanto nos esforcemos. Todos têm um potencial que praticamente se encontra sem utilizar. Para Robert K. Cooper, o mesmo é nosso 90 por cento. Muitos consideram que a capacidade humana se encontra sujeita a grandes limitações, e pese a que numerosas investigações científicas demonstraram o contrário, continua sendo uma crença muito generalizada.


Nesta obra Robert K. Cooper -servindo se dos últimos aportes da neurociência, e a traves de historias sumamente cálidas e inspiradoras- nos brinda um guia útil e concreto para ajudarmos a despertar esse potencial e capacidades que por distintos motivos jazem adormecidos em nosso interior.


Para ele existem quatro pedras angulares sobre as que devemos trabalhar para explorar nosso outro 90%. Elas são a confiança, a energia, a visão de longo prazo e o temperamento.


O primeiro domínio: A confiança

Para fortalecer a confiança é necessário construir e manter excelentes relações com nós mesmos e com os demais. Para isto o autor recomenda:

1. - Manter viva nossa originalidade
Nossa originalidade é a fonte principal de nossa vitalidade e iniciativa. Se quisermos aproveitar nossas capacidades ao máximo devemos manter vivo aquilo que nos faz únicos.
É necessário instalar mecanismos que nos ajudem a sobressair entre a multidão e a dar o melhor de nós, que sirvam para vencer nossa resistência natural ao crescimento e ao cambio.
Segundo o autor é essencial perguntarmos com regularidade Que foi o mais excepcional que fiz esta semana? Ou... que será o mais excepcional que farei à próxima? Ou... como contribuí para melhorar a vida dos que me rodeiam ou o mundo, em geral?
Para Robert Cooper ainda sonhemos com nosso futuro em imagens maravilhosas, são as ações práticas e cotidianas as que moldam nossa vida.

2. - Utilizar nossos três cérebros
As últimas investigações demonstram que ademais do cérebro existem outros duas importantes redes neurológicas, uma alojada dentro do intestino, conhecido como o sistema nervoso entérico e outra no coração. Independlente mente de que possamos reconhecer ou não as reações provenientes delas, possuem funções específicas e moldam todo o que fazemos tudo o tempo. Nossa efetividade depende de que possamos tomar decisões ou resolver problemas fazendo uso não só do “cérebro” da cabeça senão com a participação ativa dos “cérebros” das entranhas e o coração. O autor nos sugere no livro algumas das receitas para empregar efetivamente este sistema tripartite.

3. - Não competir
A competência de soma zero - aquela que alguém tem que perder para que outro possa ganhar- tende a destruir o melhor que há em nós, inibindo o aprendizado e a criatividade.
As pessoas que mais se destacam em todos os campos se concentram em superar seu próprio recorde e bater a melhor marca que eles mesmos obtiveram.
Com freqüência a competitividade revela o desejo de não querer trocar ou dar mais de nós mesmos e em troca gastamos energia comparando-nos com os demais e tratando de vencermos.

4. - Conhecer nossos valores.
Quando nossos valores individuais não concordam com a vida que estamos levando ou com o rumo em que estamos indo, retemos o melhor que há em nós e nos sentimos vazios ou estresados.
Devemos poder reconhecer ao menos quais são os cinco valores que melhor nos descrevem. Ter claridade com respeito a nossos valores é a porta que conduz ao compromisso e a iniciativa.
Também conhecer e explorar os valores daquelas pessoas que são importantes em nossa vida e em nosso trabalho nos ajuda a aclarar o que de verdade é importante para os demais e a poder compreender suas ações e motivações.

5. - Atrever se a confiar
Segundo Cooper a confiança é uma fortaleza emocional que devemos projetar nos demais e que se baseia na existência de um propósito e do sentimento da própria valia.
Confiamos nos demais quando sentimos por um lado, que nos compreendem e sabem quem somos realmente e que é importante para nós e para o outro, quando sentimos que se preocupam por nós e consideram nossas necessidades, interesses e desejos à hora de tomar decisões.
Para enriquecer nossas relações com os demais devemos estar atentos a observar o que é verdadeiramente importante para eles, demonstrar que os valoramos, e mostrar interesse em seus interesses.

6. - Reconhecer a grandeza dos demais.
No interior de todos os seres humanos há grandeza. Qual é o preço que pagamos por não a reconhecer? Os que buscam essa grandeza nos demais e a honram, estão crescendo.
Podemos fazer varias coisas para obter o respeito que merecemos e demonstrar respeito aos demais.
- Pedir reconhecimento com claridade e respeito.
- Reconhecer o aporte de cada pessoa de maneira sincera e personalizada.
- Fazer, sempre que possivel, contato visual com os demais.
- Utilizar, sempre que possível, os nomes das pessoas.
- Ao fazer um pedido, explicar ao outro por que o temos escolhido.
- Enviar com freqüência notas de agradecimento e /o reconhecimento.

O segundo domínio: A energia
1. - Administrar nossa energia.
Administrar nossa energia nos permite incrementar nossa calma e aumentar nossa efetividade baixo pressão.
Quando mantemos alta nossa energia e simplificamos nossos esforços, temos máximo acesso as nossas capacidades e potencial.
Existem nas pessoas dos estados energéticos básicos: o da energia tensa e o da energia tranqüila. O primeiro é um estado induzido pelo estresse, caracterizado por elevada tensão muscular e uma sensação quase prazerosa de produtividade.
O estado de energia tranqüila se caracteriza pela baixa tensão muscular, um estado mental mais alerta e otimista, sensações corporais agradáveis de vigor e bem-estar físico. É um estado crucial para obter o máximo rendimento.
A energia tranqüila nos permite concentrar-nos no que é importante e impede que nos desgastemos com os detalhes. A energia tensa nos faz exagerar os aspectos negativos, acrescendo as frustrações em detrimento da criatividade e vigor.
Para aumentar o nível de energia tranqüila e poder lograr mais com menos tensão, é preciso melhorar nossa capacidade de auto-observação. O autor recomenda uma série de exercícios práticos que vão desde desenhar o que ele chama um programa de descansos breves e «pausas estratégicas» ao longo de nossa jornada de trabalho, como assim também ações concretas vinculadas a fatores tais como a respiração, o uso da luz, a postura corporal, a ingestão da água, o uso do humor, a alimentação, etc.

2. - Agregar paixão
A paixão é uma força que movimenta o coração e a alma e que compromete nosso entusiasmo em atividades que são importantes para nós e que redundam em felicidade interior.
Não há nada tão efetivo para levar à frente nossas qualidades ocultas como a paixão. Para isto Robert Cooper recomenda descobrir que tipo de atividades, sonhos ou interesses se encontram vinculados com nossa paixão e começar a dar um lugar cada vez mais preponderante em nossa vida, ainda em meio da intensa atividade cotidiana.

3. - Usar nossos talentos naturais
Para o autor, a crença de que pudemos chegar a ser o que queiramos é uma crença errada, mas ele fala que o que sim pudemos fazer é descobrir e aplicar nossos talentos à vida cotidiana e não deixar de desenvolver as fortalezas que fazem de cada um de nós um ser único.
Os talentos são padrões instintivos e naturais de pensamento, sentimento ou comportamento que se consolidam graças novos conhecimentos, habilidades e experiências.
Para saber quais são nossos talentos e fortalezas é necessário aumentar a consciência de si mesmo e observar se minuciosamente.
Em lugar de dedicar todo nosso tempo, energia e esforço em tratar de converter nossas deficiências em fortalezas, devemos buscar a maneira de utilizar nossos talentos e fortalezas ao máximo, durante o maior tempo possível.

4. - Comprometer-nos a fazer
Quando mais capacidades acreditaram ter para melhorar o mundo, e marcar uma diferença com nosso esforço, mais obrigados estamos a fazerlo.
Para o autor é importante comprometernos a fazer as coisas, cumprir com nossas promessas e assumir a responsabilidade de nossos compromissos e nossas ações ainda quando não possamos controlar os resultados. Desta maneira demonstramos quem somos e ganhamos a confiança e a lealdade dos demais.

5. - Preocupar se pelos detalhes que valem a pena
Uma vida agradável e saudável depende mais da freqüência com que experimentamos felicidade que da magnitude desse sentimento. É mais benéfico viver muitos momentos positivos e gratificantes, ainda que sejam pequenos do que esperar a que chegue a grande felicidade.
Segundo Cooper identificar os detalhes pequenos, mas importantes da vida diária, e distinguir os que nos incomodam de aqueles que nos animam contribui a liberar a energia e a atenção que necessitamos para descobrir e desenvolver mais e melhor nossas habilidades personais.

6. - Viver plenamente
O autor inclui dentro deste apartado ações e recomendações para buscar um maior balanco entre a vida familiar e laboral, tais como:
- Elaborar uma agenda familiar que permita conciliar os planos e compromissos de todos os membros e gerar espaços de encontro para desfrutar todos juntos.
- Manter contacto telefônico freqüente com eles ao longo do dia.
- Cuidar o clima emocional familiar, deixar as preocupações, tensões e conversações do mundo do trabalho fora do âmbito familiar, usar o humor, etc.

O terceiro domínio: A visão a longo Prazo
1. - Viver de acordo com nossos sonhos
É necessário animarmos a pleitear metas grandes para que nossa mirada se eleve além da rotina diária e de suas possibilidades.
São os grandes sonhos os que mobilizam o espírito humano. Ter um grande sonho nos ajuda a sobrepor-nos à adversidade, à incerteza e sair adiante descobrindo que temos capacidades que não conhecíamos.
Devemos assim mesmo alinhar nossa vida presente com os grandes sonhos para utilizar essas nossas habilidades não exploradas.

2. - Mirar adiante
Um dos fatores que mais obstaculiza o descobrimento de nossas capacidades é o estreito de nossa visão do tempo. Quem tem um curto horizonte temporal tende a ser mais rígido e a não adaptar se facilmente aos câmbios.
Mirar adiante, ao futuro mais longe, todos os dias de nossa vida é um dos segredos para despertar nosso potencial oculto.

3. - Manter uma postura erguida
A má postura, gera tensão e contratura que a sua vez restringem a respiração, baixa o fluxo sanguíneo ao cérebro e o rendimento dos sentidos até um 30%, reduzindo os tempos de reação e agravando às sensações de pânico e desesperança.
Segundo o autor existem cinco chaves para mantermos erguidos e com energia tão só acomodando adequadamente nossa cabeça, pescoço, ombros, peito, abdômen e costas de modo de lograr uma postura corporal ótima que libere grande parte de nossas capacidades ocultas.

4. - Manter viva a esperança e a perspectiva
São os padrões inconscientes do cérebro os que nos fazem estancar nos detalhes, defeitos e aspectos negativos do mundo que nos rodeia.
Viver com esperança exige tomar uma decisão. Devemos estar atentos para que os detalhes de nosso fazer cotidiano não terminem absorvendo todo nosso tempo e energia.
Que poderíamos fazer para determos cada dia uns momentos a fim de reavivar nossa esperança e renovar nossa perspectiva?

5. - Manter se jovem
As investigações científicas encontraram que quando o individuo tem diversos interesses intelectuais e um estilo de vida são, seu organismo, sua mente e seu espírito não deixam de liberar capacidades ocultas.
A chave é então encontrar maneiras singelas de desafiar o cérebro, e os sentidos para desenvolver ainda mais nossas capacidades e retardar ou prevenir o envelhecimento.
Melhorar nossa consciência sensorial, admirar a natureza, intensificar nossa curiosidade, mergulhar na riqueza de cada experiência, divertir, deixar de correr, são algumas das coisas que segundo o autor nos ajudarão a envelhecer mais lentamente.

6. - Apadrinhar causas perdidas.
Dedicar uma pequena parte de nosso tempo a defender alguma causa nobre, porém sem demasiado futuro, não só pode contribuir a dar um novo sentido a nossa vida senão que contribui a despertar capacidades que ainda não descobrimos.
A recomendação do autor é realizar uma vez por semana alguma ação singela ou impopular que sintamos que contribui a aliviar o sofrimento alheio, melhorar a situação das futuras gerações ou contribuir em melhorar o mundo em algum grau.

7. - Aprender a soltar
A diferença de outros recursos nossa energia e perspectiva não se podem poupar comprar ou vender. O único que podemos fazer é buscar repor a miúdo e que por isso é importante saber baixar o ritmo, afastarmos do mundo e soltar o controle do tempo e as preocupações.

O quarto domínio: O temperamento
Para o autor o temperamento é uma maneira de afrontar a vida que se caracteriza pela coragem, a inteireza e o espírito.

1. - Por a prova nosso espírito
Os desafios inesperados, os acontecimentos que procuramos evitar, são sempre oportunidades para viver nossos valores, por a prova os limites de nosso engenho.
Existem alguns momentos da vida que a única maneira de sair de certas circunstâncias é afrontandolas. A coragem nestes casos é um ingrediente vital.
É nos momentos de duvida, perigo ou adversidade onde as pessoas mostram o que são realmente. Cada momento decisivo de nossas vidas nos coloca a proba. Somos capazes de afrontar o cambio, a perdida e o dor sim iludirmos nem nos derrubar? Podemos conservar a esperança em meio da adversidade?

2. - Fazer da adversidade nossa aliada
As pessoas que gozam de fortaleza mental, física e emocional, estão mais bem equipadas para crescer, nunca se sentem vítimas das circunstancias, tendem a apreender mais dos reveses e a permanecer mais sanas a o longo de sua vida.
Para forjar nosso temperamento é preciso desenvolver as habilidades para superar com êxito os momentos críticos, transformando estresse e a adversidade em aliados. Cada vez que nos encontramos frente a um risco, um temor ou uma incerteza é uma oportunidade única de sacar a reluzir capacidades insuspeitas. Para fazer da adversidade nossa aliada o autor apresenta uma técnica de três passos que recomenda para o manejo de situações de tensão e estresse e que cobre aspectos físicos, mentais e emocionais.

3. - Atuar com clareza
As suposições criam infinidade de mal-entendidos, nos fazem perder o tempo, deterioram as relações interpersonais e impedem que nosso potencial se manifeste.
A verdade sobre a vida e os outros seres humanos quase nunca é o que inicialmente supomos.
O autor nos induz a que quando estamos a ponto de recorrer à adivinhação, em vez de fazer conjeturas façamos perguntas e observemos.
Quando recebemos mensagens vagas ou confusas, o cérebro tende a supor o pior. Qualquer esforço que façamos em pró da claridade nos poupa tempo e promove confiança.

4. - Desenvolver couro de rinoceronte e alma de Anjo
Segundo Cooper, isto significa que devemos desenvolver certo grau de fortaleza para ser capaz de falar com franqueza o mais direta e sinceramente possível, aceitar que sempre haverá pessoas que estejam importunados com nos e que não nos apreciem, discriminar a crítica construtiva daquela que não é enfrentar a ironia, e a falta de segurança em nós mesmos. Ao mesmo tempo manter o espírito de Anjo para fomentar atos de bondade e generosidade, ajudar aos demais a descobrir o melhor que tem em seu interior, e inspirar os a crescer e a desenvolver se.

5. - Por a proba nossos limites
Para crescer é necessário assumir riscos. Alguns podem ser irrelevantes como ter uma conversação importante, mas difícil com alguém de nosso entorno, levantar a mão para falar em público ou provar uma nova metodologia no trabalho. Outros podem ser transcendentais como trocar de trabalho, ou radicarmos num outro país.
Desafiar nossos limites nos permite adentrarmos em nossa interioridade e liberar nossa criatividade e capacidade potencial. Há momentos em que dar pequenos passos um trás do outro não é suficiente. Segundo o autor para romper a tendência do cérebro a reagir como tem feito sempre é necessário negar se as trocas graduais, transformar as rotinas, abandonar velhos hábitos e renovar o espírito aventureiro.

6. - Interesse se pelos demais
Para o autor as trocas que perduram não são resultado da elucubração intelectual, senão de pequenas ações que confirmam nossa preocupação e interesse pelos demais. Portanto é importante estar atento aos outros, às necessidades alheias, convencidos de que a faísca da vida brilha inclusa, nas pessoas e lugares que menos esperamos.

7. - Deixar nossa marca pessoal
Todos nasceram com um potencial único que de alguma maneira define nosso destino. Também temos a oportunidade de fazer o que ninguém tenha feito antes, e deixar nosso selo distinto no mundo.
Cada um de nossos pensamentos, sentimentos, sonhos e ações forma parte do entravado do destino humano. Temos a responsabilidade de enriquecer o que nos resta de vida com a máxima toma de consciência. Perguntar-nos que é o mais importante da vida e qual é o aporte que estamos fazendo ao mundo.
Todos temos a oportunidade de decidir quem queremos chegar a ser e o compromisso iniludível de brindar ao mundo o melhor de nós.
Robert K. Cooper
É presidente da junta diretiva de Q-Metrics, empresa de investigação organizacional e avaliação que tem uma clientela de más de mil corporações em Estados Unidos e Canadá. Palestrante em diversas faculdades de negócios em Estados Unidos y em Europa y é sócio do Learning Circle.
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