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quinta-feira, 24 de junho de 2010

NEGOCIAÇÃO






Negociar com sucesso

Autor: Juan Javier Alvarez

INTELIGENCIA EMOCIONAL

Constantemente negociamos. Porém às vezes, perdemos de vista certos detalhes que inutilizam nosso esforço em pós de atingir o êxito. Aqui alguns conselhos e sugestões de soma utilidade às horas de negociar.

A modo de introdução

- Negociar não é impor nossa vontade e interesses; isso de nada serviria. Negociar é chegar a um acordo satisfatório entre as partes. O resultado da negociação deve beneficiar a todos. Por isto, é um erro gravíssimo o intentar impor-se.

-Para atingir este acordo, o negociador deve se preparar. Tem que conhecer a fundo o tema (e derivações do mesmo) que se discutirá; possuir um estado de ânimo sereno (controle de nervos e ansiedade); ser adaptativo a novos cenários, idéias y situações; possuir o dom da empatia (acercar-se ao outro) e estar seguro de si mesmo e de chegar aos resultados previstos.

- Deve conhecer todo o que possa acerca de seu interlocutor, e da trajetória, políticas e estratégias de sua empresa.

- Têm que ter presente seus níveis mínimos de conformidade (até onde resignar em favor dum acordo)

- Não obstante isto deve estabelecer níveis de exigência que, uma vez negociados e à baixa, sejam sempre muito vantajosos.

- Há que organizar a oferta ou proposta de tal maneira que gere, na medida em que se expõe um crescente interesse. Reservar-se ademais algum "As" na manga para surpreender gratamente e inclinar a balança a nosso favor nunca está de mais.

À hora de sentar-se à mesa

- Quando se sente a negociar, deixe de lado suas emoções e qualquer pré-conceito que se tenha formado com anterioridade. Só entorpecerão sua função. Abra sua mente. Torne-se receptivo.

- Estude o estilo, ritmo e forma de dirigir-se de seu interlocutor. Busque adaptar-se a ele.

- Escute mais que fale. Escutando se aprende; falando, não.

- Conheça as necessidades e expectativas de seu interlocutor, e deixe que as exponha sem interromper-lhe. Demonstre genuíno interesse por seu enfoque da questão (lembre que compreender não é ceder seus objetivos, nem tampouco é debilidade; singelamente, é tratar de entender ao outro mirando o assunto desde sua perspectiva. Isto é muito vantajoso à hora de expor nossos próprios argumentos)

- Pergunte de forma aberta ("Que opina sobre tal ponto?") para permitir que seu interlocutor se expresse mais amplamente, e esteja atento a possíveis contradições, reparos ou omissões. Vigie sua linguagem corporal; os gestos dizem muito si se sabe interpretar-los. Pergunte em forma fechada (respostas curtas, tipo "sim ou não") quando deseje verificar si vão por bom caminho ("Estamos de acordo em isto?")

- Resuma pensamentos e procure sua confirmação; esboce pequenas conclusões. Na medida em que avança a conversação, pode fazer-lo mediante uma fórmula similar a: "Então, esta cifra oscilaria entre... estamos de acordo?”

- Exponha seus argumentos e pontos de vista de forma clara e segura (se você não o está, como pretende que acreditem em você?), apoiado sempre com exemplos e dados contrastáveis. Utilize cifras fáceis de lembrar; evite dizer: "São 8.923 clientes os que contam com nosso serviço." Troque por "cerca de 9.000”

- Intente prantearem-se possíveis contradições ou perguntas que seu interlocutor poderia fazer-lhe ao escutar sua oferta, e busque respostas. Prepare vários argumentos, com suas correspondentes vantagem. Toda negociação tem uma margem de improvisação sobre a marcha, porém há que tratar de assistir o melhor preparado possível.

- Si seu interlocutor é um diretivo de alto nível, evite aborrecer-lhe com detalhes desnecessários; vai ao miolo diretamente. Ajude-se com gráficos e enunciados muito diretos à hora de expor resultados a alcançar ("Com esta aliança incrementaremos nossa participação de mercado nuns 15%")

- Promova sempre um ambiente distendido e afável. Porém se um interlocutor se torna agressivo, jamais perda sua boa atitude. Lembre que você é um profissional, e como tal está representando a sua empresa.
Deve atingir um acordo e para isto está sentado nessa mesa. Se o acordo tarda várias reuniões em concretizar-se, não importa. Você está preparado para isto, e ademais, sabe bem que isto pode suceder. Encolerizar-se ou responder airadamente só serviria para fechar portas. Distenda o ambiente, pergunte pela causa de tal atitude e intente orientar de novo as cosas a um tom cordial.

-À hora de mostrar sua oferta, destaque claramente os resultados que se obterão, e no utilize mais tempo do necessário ao enumerar a maneira de chegar a eles.

- Si lhe comparam com a concorrência, no caia no erro de criticar-la. Apóie-se nas vantagens diferenciais de sua oferta ao contestar.

- Quando surjam objeções por parte de seu interlocutor, dedique o tempo que seja necessário a resolver-las satisfatoriamente. Busque e programe soluções. Estão todos de acordo? Então, siga adiante.

- Se lhe dizem: "O preço é demasiado elevado", destaque a qualidade ou a oportunidade de sua oferta, ou qualquer outra característica diferencial. Não aceite rebaixar o preço; só conseguirá desprestigiar sua oferta e fará pensar ao interlocutor que, si no dizia nada, você pretendia cobrar-lhe em excesso.

- Estabeleça com seu interlocutor uma margem de manobras, ou uma faixa sobre a qual focaram a negociação. Busque acercar posições.

- Não tente forçar um fechamento determinado na negociação. O mesmo deve chegar como conseqüência natural, ao estarem às partes de acordo em sua conveniência. Mas uma vez chegado a este ponto, não tenha reparos em expor-lo abertamente.

Um último conselho... os negociadores são pessoas que se levam, logo de cada sessão, muito mais que alguns dados objetivos. Levam-se aprecio simpatia ou desprezo para seu interlocutor.
A inteligência emocional joga aqui, como em tantas outras facetas da vida privada e profissional, um papel importantíssimo. Pois não só aplicamos estratégias e uma boa dose de experiência ao tentar fechar um acordo. Implicamos-nos nós mesmos. Por isso, e por outras coisas, a negociação se constitui numa arte que dia a dia podemos melhorar e acrescentar. Para beneficio de todos.


Negociar con éxito (español)
Autor: Juan Javier Álvarez
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Constantemente negociamos. Pero a veces, perdemos de vista ciertos detalles que inutilizan nuestro esfuerzo en pos de lograr el éxito. He aquí algunos consejos y sugerencias de suma utilidad a la hora de negociar.

A modo de introducción

- Negociar no es imponer nuestra voluntad e intereses; eso de nada serviría. Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes. El resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Por ello, es un error gravísimo el intentar imponerse.

-Para alcanzar este acuerdo, el negociador debe prepararse. Tiene que conocer a fondo el tema (y derivaciones del mismo) que se discutirá; poseer un estado de ánimo sereno (control de nervios y ansiedad); ser adaptativo a nuevos escenarios, ideas y situaciones; poseer el don de la empatía (acercarse al otro) y estar seguro de sí mismo y de llegar a los resultados previstos.

- Debe conocer todo lo que pueda acerca de su interlocutor, y de la trayectoria, política y estrategias de su empresa.

- Tiene que tener presente sus niveles mínimos de conformidad (hasta dónde resignar en favor de un acuerdo)

- No obstante ello, debe establecer niveles de exigencia que, una vez negociados y a la baja, sean siempre muy ventajosos.

- Hay que organizar la oferta o propuesta de tal manera que genere, a medida que se expone, un creciente interés. Reservarse además algún "As" en la manga para sorprender gratamente e inclinar la balanza a nuestro favor nunca está de más.

A la hora de sentarse a la mesa

- Cuando se siente a negociar, deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.

- Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.

- Escuche más que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.

- Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin interrumpirle. Demuestre genuino interés por su enfoque de la cuestión (recuerde que comprender no es ceder sus objetivos, ni tampoco es debilidad; sencillamente, es tratar de entender al otro mirando el asunto desde su perspectiva. Esto es muy ventajoso a la hora de exponer nuestros propios argumentos)

- Pregunte de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para permitir que su interlocutor se exprese más ampliamente, y esté atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones. Vigile su lenguaje corporal; los gestos dicen mucho si se sabe interpretarlos. Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "sí o no") cuando desee verificar si van por buen camino ("¿Estamos de acuerdo en esto?")

- Resuma pensamientos y busque su confirmación; esboce pequeñas conclusiones. A medida que avanza la conversación, puede hacerlo mediante una fórmula similar a: "Entonces, esta cifra oscilaría entre... ¿estamos de acuerdo?"

- Exponga sus argumentos y puntos de vista de forma clara y segura (si usted no lo está, ¿cómo pretende que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fáciles de recordar; evite decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio." Reemplácelo por "cerca de 9.000"

- Intente plantearse posibles objeciones o preguntas que su interlocutor podría hacerle al escuchar su oferta, y busque respuestas. Prepare varios argumentos, con sus correspondientes ventajas. Toda negociación tiene un margen de improvisación sobre la marcha, pero hay que tratar de asistir lo mejor preparado posible.

- Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios; vaya al grano directamente. Ayúdese con gráficos y enunciados muy directos a la hora de exponer resultados a conseguir ("Con esta alianza incrementaremos nuestra participación de mercado en un 15%")

- Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna agresivo, jamás pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal está representando a su empresa.
Debe lograr un acuerdo y para ello está sentado en esa mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted está preparado para ello, y además, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente sólo serviría para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.

- A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrán, y no insuma más tiempo del necesario al enumerar la manera de llegar a ellos.

- Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apóyese en las ventajas diferenciales de su oferta al contestar.

- Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones. ¿Están todos de acuerdo? Entonces, siga adelante.

- Si le dicen: "El precio es demasiado elevado", destaque la calidad o la oportunidad de su oferta, o cualquier otra característica diferencial. No acceda a rebajar el precio; sólo conseguirá desprestigiar su oferta y hará pensar al interlocutor que, si no decía nada, usted pretendía cobrarle en exceso.

- Establezca con su interlocutor un margen de maniobras, o una banda sobre la cual centrarán la negociación. Busque acercar posiciones.

- No intente forzar un cierre determinado en la negociación. El mismo debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no tenga reparos en exponerlo abiertamente.

Un último consejo... los negociadores son personas que se llevan, luego de cada sesión, mucho más que algunos datos objetivos. Se llevan aprecio, simpatía o desprecio hacia su interlocutor.
La inteligencia emocional juega aquí, como en tantas otras facetas de la vida privada y profesional, un papel importantísimo. Pues no sólo aplicamos estrategias y una buena dosis de experiencia al intentar cerrar un acuerdo. Nos implicamos nosotros mismos. Por eso, y por otras cosas, la negociación se constituye en un arte que día a día podemos mejorar y acrecentar. Para beneficio de todos.
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