PERGUNTAS HIPNOTICAS

Perícia no uso de perguntas

1. -Clareza de ponto de vista

As perguntas são empregadas para convencer o interlocutor de que os seus objetivos são válidos e deveriam ser levados em conta.

o "Precisamos pensar no assunto".
o "Em quê, exatamente, temos que pensar"?
o "Você acha que ir em frente tomando uma decisão positiva lhe economizaria dinheiro"?


Lidando com questões emocionais

Ocorre quando uma pessoa está emocionalmente envolvida na ação.
Isto leva à Lei da Consistência, que diz que "Quando uma pessoa anuncia, verbalmente ou por escrito, que está tomando posição a respeito de qualquer assunto ou ponto de vista, tenderá a defender, veementemente, essa crença, indiferente à correção, mesmo diante da esmagadora evidência do contrário".

Clareza de valores

Existem dois tipos de valores: valor-meio e valores-fim.

Os valores-meios são objetos e ações, que incluem casas, carros,...

Valores-fim são os sentimentos associados aos valores-meios, como amor, divertimento,... O objetivo da persuasão é descobrir os valores das pessoas, perguntando a elas.

o "O que é mais importante na sua decisão de comprar um automóvel?"
o "O que é mais importante pra você no nosso casamento?"

Utilizando os valores das pessoas, fica fácil persuadi-las.

Palavras fortes

O nome:
o "Bill, você poderia fazer a gentileza de enviar a análise do orçamento?"
o "Este carro vai muito bem com você, não acha, Keith?"

Por favor, e obrigado:

o "Obrigado por vir me visitar hoje."
o "Por favor, dê toda atenção a esta proposta, John."

Por que:
o "Você na certa quer investir agora porque vai ganhar muito dinheiro."

As trinta e duas palavras que vendem

Vantagem, economizar, benefício, segurança, conforto, confiança, resultados, valor, emocionante, merecer, diversão, garantia, livre, amor, certo, poderoso, melhorado, descoberta, investimento, feliz, alegria, dinheiro, proteção, vital, orgulho, fácil, provado, saúde, lucro, novo, verdade, você.

Técnicas de pressão pelo tempo

É sensato ter em mente a lei da escassez: quando alguém percebe haver quantidades limitadas de um produto desejado, acredita que o valor deste produto desejado é mais elevado do que se estivesse disponível em profusão.
Exemplo: "Se o público não agir agora para sustentar as causas defendidas, poderão ocorrer mortes de crianças, de adultos e até do meio ambiente."

Técnica de credibilidade

Deve-se ter em mente a lei dos amigos: quando alguém lhe pede para fazer alguma coisa e você nota que esta pessoa tem em mente os seus maiores interesses e/ou gostaria que ela tivesse os seus maiores interesses em mente, então você estará fortemente motivado a satisfazer a solicitação.
Exemplo: Se alguma coisa vai fazer você economizar 28%, diga que vai economizar 28%, não 30%.

Segredos
o "Eu não devia lhe contar isto, mas..."
o "Não é oficial, mas acho que você devia saber..."

Passos Futuros
"Se você gostar do nosso produto, irá comprá-lo de novo?"

NOSSO OUTRO 90%

"O homem que podese por no lugar dos demais, que pode compreender o funcionamento da mente alheia, não tem porque se preocupar pelo futuro"
Owen D. Young.

Aprenda a utilizar o outro 90%
Resumo do livro “Aprenda a utilizar o outro 90%” (The Other 90% How To Unlock Your Vast Untapped Potential For Leadership & Life), Escrito por Robert K. Cooper.
SUMARIO


Levar adiante a vida tal qual a imaginamos ou aspiramos não depende somente de quão duro trabalhemos, quantas horas lhe roubemos ao sono ou quanto nos esforcemos. Todos têm um potencial que praticamente se encontra sem utilizar. Para Robert K. Cooper, o mesmo é nosso 90 por cento. Muitos consideram que a capacidade humana se encontra sujeita a grandes limitações, e pese a que numerosas investigações científicas demonstraram o contrário, continua sendo uma crença muito generalizada.


Nesta obra Robert K. Cooper -servindo se dos últimos aportes da neurociência, e a traves de historias sumamente cálidas e inspiradoras- nos brinda um guia útil e concreto para ajudarmos a despertar esse potencial e capacidades que por distintos motivos jazem adormecidos em nosso interior.


Para ele existem quatro pedras angulares sobre as que devemos trabalhar para explorar nosso outro 90%. Elas são a confiança, a energia, a visão de longo prazo e o temperamento.


O primeiro domínio: A confiança

Para fortalecer a confiança é necessário construir e manter excelentes relações com nós mesmos e com os demais. Para isto o autor recomenda:

1. - Manter viva nossa originalidade
Nossa originalidade é a fonte principal de nossa vitalidade e iniciativa. Se quisermos aproveitar nossas capacidades ao máximo devemos manter vivo aquilo que nos faz únicos.
É necessário instalar mecanismos que nos ajudem a sobressair entre a multidão e a dar o melhor de nós, que sirvam para vencer nossa resistência natural ao crescimento e ao cambio.
Segundo o autor é essencial perguntarmos com regularidade Que foi o mais excepcional que fiz esta semana? Ou... que será o mais excepcional que farei à próxima? Ou... como contribuí para melhorar a vida dos que me rodeiam ou o mundo, em geral?
Para Robert Cooper ainda sonhemos com nosso futuro em imagens maravilhosas, são as ações práticas e cotidianas as que moldam nossa vida.

2. - Utilizar nossos três cérebros
As últimas investigações demonstram que ademais do cérebro existem outros duas importantes redes neurológicas, uma alojada dentro do intestino, conhecido como o sistema nervoso entérico e outra no coração. Independlente mente de que possamos reconhecer ou não as reações provenientes delas, possuem funções específicas e moldam todo o que fazemos tudo o tempo. Nossa efetividade depende de que possamos tomar decisões ou resolver problemas fazendo uso não só do “cérebro” da cabeça senão com a participação ativa dos “cérebros” das entranhas e o coração. O autor nos sugere no livro algumas das receitas para empregar efetivamente este sistema tripartite.

3. - Não competir
A competência de soma zero - aquela que alguém tem que perder para que outro possa ganhar- tende a destruir o melhor que há em nós, inibindo o aprendizado e a criatividade.
As pessoas que mais se destacam em todos os campos se concentram em superar seu próprio recorde e bater a melhor marca que eles mesmos obtiveram.
Com freqüência a competitividade revela o desejo de não querer trocar ou dar mais de nós mesmos e em troca gastamos energia comparando-nos com os demais e tratando de vencermos.

4. - Conhecer nossos valores.
Quando nossos valores individuais não concordam com a vida que estamos levando ou com o rumo em que estamos indo, retemos o melhor que há em nós e nos sentimos vazios ou estresados.
Devemos poder reconhecer ao menos quais são os cinco valores que melhor nos descrevem. Ter claridade com respeito a nossos valores é a porta que conduz ao compromisso e a iniciativa.
Também conhecer e explorar os valores daquelas pessoas que são importantes em nossa vida e em nosso trabalho nos ajuda a aclarar o que de verdade é importante para os demais e a poder compreender suas ações e motivações.

5. - Atrever se a confiar
Segundo Cooper a confiança é uma fortaleza emocional que devemos projetar nos demais e que se baseia na existência de um propósito e do sentimento da própria valia.
Confiamos nos demais quando sentimos por um lado, que nos compreendem e sabem quem somos realmente e que é importante para nós e para o outro, quando sentimos que se preocupam por nós e consideram nossas necessidades, interesses e desejos à hora de tomar decisões.
Para enriquecer nossas relações com os demais devemos estar atentos a observar o que é verdadeiramente importante para eles, demonstrar que os valoramos, e mostrar interesse em seus interesses.

6. - Reconhecer a grandeza dos demais.
No interior de todos os seres humanos há grandeza. Qual é o preço que pagamos por não a reconhecer? Os que buscam essa grandeza nos demais e a honram, estão crescendo.
Podemos fazer varias coisas para obter o respeito que merecemos e demonstrar respeito aos demais.
- Pedir reconhecimento com claridade e respeito.
- Reconhecer o aporte de cada pessoa de maneira sincera e personalizada.
- Fazer, sempre que possivel, contato visual com os demais.
- Utilizar, sempre que possível, os nomes das pessoas.
- Ao fazer um pedido, explicar ao outro por que o temos escolhido.
- Enviar com freqüência notas de agradecimento e /o reconhecimento.

O segundo domínio: A energia
1. - Administrar nossa energia.
Administrar nossa energia nos permite incrementar nossa calma e aumentar nossa efetividade baixo pressão.
Quando mantemos alta nossa energia e simplificamos nossos esforços, temos máximo acesso as nossas capacidades e potencial.
Existem nas pessoas dos estados energéticos básicos: o da energia tensa e o da energia tranqüila. O primeiro é um estado induzido pelo estresse, caracterizado por elevada tensão muscular e uma sensação quase prazerosa de produtividade.
O estado de energia tranqüila se caracteriza pela baixa tensão muscular, um estado mental mais alerta e otimista, sensações corporais agradáveis de vigor e bem-estar físico. É um estado crucial para obter o máximo rendimento.
A energia tranqüila nos permite concentrar-nos no que é importante e impede que nos desgastemos com os detalhes. A energia tensa nos faz exagerar os aspectos negativos, acrescendo as frustrações em detrimento da criatividade e vigor.
Para aumentar o nível de energia tranqüila e poder lograr mais com menos tensão, é preciso melhorar nossa capacidade de auto-observação. O autor recomenda uma série de exercícios práticos que vão desde desenhar o que ele chama um programa de descansos breves e «pausas estratégicas» ao longo de nossa jornada de trabalho, como assim também ações concretas vinculadas a fatores tais como a respiração, o uso da luz, a postura corporal, a ingestão da água, o uso do humor, a alimentação, etc.

2. - Agregar paixão
A paixão é uma força que movimenta o coração e a alma e que compromete nosso entusiasmo em atividades que são importantes para nós e que redundam em felicidade interior.
Não há nada tão efetivo para levar à frente nossas qualidades ocultas como a paixão. Para isto Robert Cooper recomenda descobrir que tipo de atividades, sonhos ou interesses se encontram vinculados com nossa paixão e começar a dar um lugar cada vez mais preponderante em nossa vida, ainda em meio da intensa atividade cotidiana.

3. - Usar nossos talentos naturais
Para o autor, a crença de que pudemos chegar a ser o que queiramos é uma crença errada, mas ele fala que o que sim pudemos fazer é descobrir e aplicar nossos talentos à vida cotidiana e não deixar de desenvolver as fortalezas que fazem de cada um de nós um ser único.
Os talentos são padrões instintivos e naturais de pensamento, sentimento ou comportamento que se consolidam graças novos conhecimentos, habilidades e experiências.
Para saber quais são nossos talentos e fortalezas é necessário aumentar a consciência de si mesmo e observar se minuciosamente.
Em lugar de dedicar todo nosso tempo, energia e esforço em tratar de converter nossas deficiências em fortalezas, devemos buscar a maneira de utilizar nossos talentos e fortalezas ao máximo, durante o maior tempo possível.

4. - Comprometer-nos a fazer
Quando mais capacidades acreditaram ter para melhorar o mundo, e marcar uma diferença com nosso esforço, mais obrigados estamos a fazerlo.
Para o autor é importante comprometernos a fazer as coisas, cumprir com nossas promessas e assumir a responsabilidade de nossos compromissos e nossas ações ainda quando não possamos controlar os resultados. Desta maneira demonstramos quem somos e ganhamos a confiança e a lealdade dos demais.

5. - Preocupar se pelos detalhes que valem a pena
Uma vida agradável e saudável depende mais da freqüência com que experimentamos felicidade que da magnitude desse sentimento. É mais benéfico viver muitos momentos positivos e gratificantes, ainda que sejam pequenos do que esperar a que chegue a grande felicidade.
Segundo Cooper identificar os detalhes pequenos, mas importantes da vida diária, e distinguir os que nos incomodam de aqueles que nos animam contribui a liberar a energia e a atenção que necessitamos para descobrir e desenvolver mais e melhor nossas habilidades personais.

6. - Viver plenamente
O autor inclui dentro deste apartado ações e recomendações para buscar um maior balanco entre a vida familiar e laboral, tais como:
- Elaborar uma agenda familiar que permita conciliar os planos e compromissos de todos os membros e gerar espaços de encontro para desfrutar todos juntos.
- Manter contacto telefônico freqüente com eles ao longo do dia.
- Cuidar o clima emocional familiar, deixar as preocupações, tensões e conversações do mundo do trabalho fora do âmbito familiar, usar o humor, etc.

O terceiro domínio: A visão a longo Prazo
1. - Viver de acordo com nossos sonhos
É necessário animarmos a pleitear metas grandes para que nossa mirada se eleve além da rotina diária e de suas possibilidades.
São os grandes sonhos os que mobilizam o espírito humano. Ter um grande sonho nos ajuda a sobrepor-nos à adversidade, à incerteza e sair adiante descobrindo que temos capacidades que não conhecíamos.
Devemos assim mesmo alinhar nossa vida presente com os grandes sonhos para utilizar essas nossas habilidades não exploradas.

2. - Mirar adiante
Um dos fatores que mais obstaculiza o descobrimento de nossas capacidades é o estreito de nossa visão do tempo. Quem tem um curto horizonte temporal tende a ser mais rígido e a não adaptar se facilmente aos câmbios.
Mirar adiante, ao futuro mais longe, todos os dias de nossa vida é um dos segredos para despertar nosso potencial oculto.

3. - Manter uma postura erguida
A má postura, gera tensão e contratura que a sua vez restringem a respiração, baixa o fluxo sanguíneo ao cérebro e o rendimento dos sentidos até um 30%, reduzindo os tempos de reação e agravando às sensações de pânico e desesperança.
Segundo o autor existem cinco chaves para mantermos erguidos e com energia tão só acomodando adequadamente nossa cabeça, pescoço, ombros, peito, abdômen e costas de modo de lograr uma postura corporal ótima que libere grande parte de nossas capacidades ocultas.

4. - Manter viva a esperança e a perspectiva
São os padrões inconscientes do cérebro os que nos fazem estancar nos detalhes, defeitos e aspectos negativos do mundo que nos rodeia.
Viver com esperança exige tomar uma decisão. Devemos estar atentos para que os detalhes de nosso fazer cotidiano não terminem absorvendo todo nosso tempo e energia.
Que poderíamos fazer para determos cada dia uns momentos a fim de reavivar nossa esperança e renovar nossa perspectiva?

5. - Manter se jovem
As investigações científicas encontraram que quando o individuo tem diversos interesses intelectuais e um estilo de vida são, seu organismo, sua mente e seu espírito não deixam de liberar capacidades ocultas.
A chave é então encontrar maneiras singelas de desafiar o cérebro, e os sentidos para desenvolver ainda mais nossas capacidades e retardar ou prevenir o envelhecimento.
Melhorar nossa consciência sensorial, admirar a natureza, intensificar nossa curiosidade, mergulhar na riqueza de cada experiência, divertir, deixar de correr, são algumas das coisas que segundo o autor nos ajudarão a envelhecer mais lentamente.

6. - Apadrinhar causas perdidas.
Dedicar uma pequena parte de nosso tempo a defender alguma causa nobre, porém sem demasiado futuro, não só pode contribuir a dar um novo sentido a nossa vida senão que contribui a despertar capacidades que ainda não descobrimos.
A recomendação do autor é realizar uma vez por semana alguma ação singela ou impopular que sintamos que contribui a aliviar o sofrimento alheio, melhorar a situação das futuras gerações ou contribuir em melhorar o mundo em algum grau.

7. - Aprender a soltar
A diferença de outros recursos nossa energia e perspectiva não se podem poupar comprar ou vender. O único que podemos fazer é buscar repor a miúdo e que por isso é importante saber baixar o ritmo, afastarmos do mundo e soltar o controle do tempo e as preocupações.

O quarto domínio: O temperamento
Para o autor o temperamento é uma maneira de afrontar a vida que se caracteriza pela coragem, a inteireza e o espírito.

1. - Por a prova nosso espírito
Os desafios inesperados, os acontecimentos que procuramos evitar, são sempre oportunidades para viver nossos valores, por a prova os limites de nosso engenho.
Existem alguns momentos da vida que a única maneira de sair de certas circunstâncias é afrontandolas. A coragem nestes casos é um ingrediente vital.
É nos momentos de duvida, perigo ou adversidade onde as pessoas mostram o que são realmente. Cada momento decisivo de nossas vidas nos coloca a proba. Somos capazes de afrontar o cambio, a perdida e o dor sim iludirmos nem nos derrubar? Podemos conservar a esperança em meio da adversidade?

2. - Fazer da adversidade nossa aliada
As pessoas que gozam de fortaleza mental, física e emocional, estão mais bem equipadas para crescer, nunca se sentem vítimas das circunstancias, tendem a apreender mais dos reveses e a permanecer mais sanas a o longo de sua vida.
Para forjar nosso temperamento é preciso desenvolver as habilidades para superar com êxito os momentos críticos, transformando estresse e a adversidade em aliados. Cada vez que nos encontramos frente a um risco, um temor ou uma incerteza é uma oportunidade única de sacar a reluzir capacidades insuspeitas. Para fazer da adversidade nossa aliada o autor apresenta uma técnica de três passos que recomenda para o manejo de situações de tensão e estresse e que cobre aspectos físicos, mentais e emocionais.

3. - Atuar com clareza
As suposições criam infinidade de mal-entendidos, nos fazem perder o tempo, deterioram as relações interpersonais e impedem que nosso potencial se manifeste.
A verdade sobre a vida e os outros seres humanos quase nunca é o que inicialmente supomos.
O autor nos induz a que quando estamos a ponto de recorrer à adivinhação, em vez de fazer conjeturas façamos perguntas e observemos.
Quando recebemos mensagens vagas ou confusas, o cérebro tende a supor o pior. Qualquer esforço que façamos em pró da claridade nos poupa tempo e promove confiança.

4. - Desenvolver couro de rinoceronte e alma de Anjo
Segundo Cooper, isto significa que devemos desenvolver certo grau de fortaleza para ser capaz de falar com franqueza o mais direta e sinceramente possível, aceitar que sempre haverá pessoas que estejam importunados com nos e que não nos apreciem, discriminar a crítica construtiva daquela que não é enfrentar a ironia, e a falta de segurança em nós mesmos. Ao mesmo tempo manter o espírito de Anjo para fomentar atos de bondade e generosidade, ajudar aos demais a descobrir o melhor que tem em seu interior, e inspirar os a crescer e a desenvolver se.

5. - Por a proba nossos limites
Para crescer é necessário assumir riscos. Alguns podem ser irrelevantes como ter uma conversação importante, mas difícil com alguém de nosso entorno, levantar a mão para falar em público ou provar uma nova metodologia no trabalho. Outros podem ser transcendentais como trocar de trabalho, ou radicarmos num outro país.
Desafiar nossos limites nos permite adentrarmos em nossa interioridade e liberar nossa criatividade e capacidade potencial. Há momentos em que dar pequenos passos um trás do outro não é suficiente. Segundo o autor para romper a tendência do cérebro a reagir como tem feito sempre é necessário negar se as trocas graduais, transformar as rotinas, abandonar velhos hábitos e renovar o espírito aventureiro.

6. - Interesse se pelos demais
Para o autor as trocas que perduram não são resultado da elucubração intelectual, senão de pequenas ações que confirmam nossa preocupação e interesse pelos demais. Portanto é importante estar atento aos outros, às necessidades alheias, convencidos de que a faísca da vida brilha inclusa, nas pessoas e lugares que menos esperamos.

7. - Deixar nossa marca pessoal
Todos nasceram com um potencial único que de alguma maneira define nosso destino. Também temos a oportunidade de fazer o que ninguém tenha feito antes, e deixar nosso selo distinto no mundo.
Cada um de nossos pensamentos, sentimentos, sonhos e ações forma parte do entravado do destino humano. Temos a responsabilidade de enriquecer o que nos resta de vida com a máxima toma de consciência. Perguntar-nos que é o mais importante da vida e qual é o aporte que estamos fazendo ao mundo.
Todos temos a oportunidade de decidir quem queremos chegar a ser e o compromisso iniludível de brindar ao mundo o melhor de nós.
Robert K. Cooper
É presidente da junta diretiva de Q-Metrics, empresa de investigação organizacional e avaliação que tem uma clientela de más de mil corporações em Estados Unidos e Canadá. Palestrante em diversas faculdades de negócios em Estados Unidos y em Europa y é sócio do Learning Circle.

ALGUMAS DICAS...

• “Ética a Nicómaco” de Aristóteles; um compendio de boas práticas que o filosófo escreveu para seu filho (Nicómaco) e que seguem plenamente vigentes. Este pensador, 300 anos AC. ressaltou como muitos diretores se empenham em “ser os mais ricos do cemitério” quando o importante é “ser dos mais felizes”, para o qual é muito importante que cada pessoa-como no filme Rei Leão-“encontre seu lugar no ciclo da vida”.

• Maturidade e experiência

“Quando não se pode fazer, se pode ensinar; quando não se pode correr, se pode indicar a direção.
Não podemos esquecer que o tempo limita o corpo, mas enriquece a mente”
Valdemir Jose Francisco.


• Parte do management está baseada em presupostos que a realidade tem demonstrado incertos. Por exemplo:
O “homo economicus”, o maximizador do beneficio individual,
A teoria de Bentham do utilitarismo,
A afirmação de Adam Smith de que o egoísmo individual gera o bem-estar coletivo.

Pensamentos científicos dos séculos XVIII e XIX que não foram capazes de explicar certeiramente alguns fenômenos, o qual é indicativo de que ao melhor falta fundamento teórico e é necessário buscar uma nova teoria científica.
Deveríamos ver se o management pode ter outros fundamentos teóricos que não foram tidos em conta até hoje.
Estamos predicando coisas que não acontecem na realidade, e a realidade é correta por definição.
Portanto, é possível que estejam sustentadas em teorias que a
realidade não referenda.

ALGO ÚTIL

• Questionário de biografia estruturado (de onde venho e aonde vou) e outro de biografia sistêmica (que trata de ter presente tanto à pessoa como ao sistema em que atua o diretivo, algo que não sempre se tem em conta e que, sem embargo, determina muitos comportamentos individuais e grupais).

• Criar um espaço de reflexão e segurança para o diretivo.

Estudos empíricos de diferentes campos científicos que intentam explicar causalidades e relações que podem ter uma nova aplicação ao management.

• Porque deram em 2002 o Premio Nobel de Economia a um psicólogo, Daniel Kahneman (junto a Tverski)?

Fez um estudo da utilidade no sentido de Bentham, mas desde uma perspectiva mais científica e experimental. Submeteu-se à uma série de pacientes a uma colonoscopia. Em alguns casos durava mais tempo, mas se pedia aos médicos que fisessem que os últimos minutos fossem os menos dolorosos possíveis e em outros casos as colonoscopias eram mais curtos porém sem esses momentos mais relaxados. Os resultados concluíram que os que tinham melhor lembrança do desprazer eram aqueles cuja colonoscopia havia sido mais longa, porém os últimos minutos eram mais agradáveis.

Isto indica que é muito importante como terminamos as coisas que fazemos porque tem um impacto notável na recordação. Passemos revista a todas as coisas que terminamos quando dirigimos organizações e pensemos na
importância de seu final, de como acabam...

• Também me parece muito interessante toda a corrente de pensamento da
Psicologia Positiva desenvolvida por Martín Seligman na Universidade de
Pensilvânia.

Diz que a felicidade não é um estado de hedonismo senão uma
maneira de viver de acordo com certos valores e princípios ou fortalezas.

A partir destas singulares investigações, me plantei duas questões.
A primeira: isto é aplicável ao management?
E a segunda: se o é, de que maneira?

Pus-me a refletir sobre isto e uma das principais conclusões que tirei é que a colaboração é uma capacidade estratégica de primeira ordem.

• De todas as teorias do pensamento estratégico que existem a que
me parece mais interessante é a dos recursos e capacidades.
Segundo esta teoria serve de pouco ter uma grande visão de negocio se não se conta com os recursos e capacidades para levarla a cabo. Uma teoria estratégica baseada nos recursos e capacidades se baseia em que recursos e capacidades tenho e como os posso explorar ou que recursos e capacidades me faltam para poder competir com êxito. Desde um ponto de vista dinâmico, os recursos e capacidades têm seus limites.
Ademais, o custo de trocar continuamente estes recursos e capacidades é elevado. Portanto, a seguinte pergunta é:

Existem uma ou varias metacapacidades que nos permitam adaptar-nos as novas situações?

Não se pode ser coach se antes não se há trabalhado sobre si mesmo.
Com menos custo e esforço?
Para mim uma das fundamentais é a colaboração.
Pois bem, as fortalezas e virtudes que promovem a colaboração são as mesmas que facilitam a felicidade.
Por tanto, a felicidade proporciona uma grande metacapacidade estratégica:
a colaboração.
Para que o ser humano evolua tem que haver cooperação, mas também há que dizer que para que esse sistema perdure é necessária uma hierarquia que evite as lutas intragrupais e favoreça a competência intergrupal.

• Em nosso país o coaching ainda está numa fase muito incipiente e resta um longo caminho por percorrer.
Entre os aspectos a melhorar destacaria a necessidade de não ver o coaching como uma moda passageira.

Se nos vendeu a Direção por Objetivos (DPO), logo a Qualidade, mais tarde a Reengenharia, e agora parece que o que toca é o Coaching.
O coaching há sido uma necessidade ao longo dos tempos.
Ao menos desde Sócrates existe uma forma de aprendizado baseada na conversação e reflexão.
Por outro lado, há gente desencantada com o coaching, porém em oportunidades
quem oferece este serviço sabe de pessoas, mas esquece do sistema.
Há que ter em conta o contexto no que os diretivos desempenham sua tarefa.
E outro aspecto a melhorar responde à seguinte pergunta:

Quem está aplicando sua experiência ao coaching alem do que leram?
Não muita gente.
E quem faz coaching desde a reflexão de quem sou Eu?
Tampouco muita.
Se um não refletiu sobre si mesmo não pode trabalhar sobre os demais.
Não se pode ser coach sim antes não há trabalhado sobre si mesmo.

Quais são os principais fatores de êxito de um processo de coaching?

Faz uns anos na Universidade de Warwick da Inglaterra se fez um
estudo sobre os fatores de sucesso do coaching que revelo que o 40% está
relacionado com a vontade do coachee; e outro 40% com um bom contrato
psicológico entre coach e coachee; É dizer, o 80% depende de duas vontades
que se sentam juntos para ajudar se mutuamente.

Onde está pouco implantado o coaching e é mais necessário?

O coaching está muito centrado nas grandes empresas quando mais do
70% das companhias são PYMES. A esta capa não chegou ou o há feito
devagar, quando é este tipo de empresas as que têm maiores problemas estratégicos e especialmente agora que estamos num momento em
que nos próximos anos vai produzir a sucessão dos fundadores das
empresas criadas nos anos 70.
Segundo o bem que se faça a transição à sucessão será bem sucedida ou a empresa é provável que desapareça.
É importante que exista um coaching individual e grupal de maneira que o
relevo seja o mais razoável possível manejando muito bem os aspectos emocionais.

Em termos gerais, o coach atua a maior parte das vezes em processos de câmbio e estes são sempre doidos.
O cambio é continuo e todos os períodos de aprendizado são longos e custosos.

Muitas vezes, o diretivo não tem capacidade de trocar as coisas, e então o coaching serve para entender melhor como funcionam as dinâmicas e políticas das organizações e seu entorno, algo que sempre representa um alivio para o executivo e lhe permite estar mais satisfeito.
Compreender o que acontece além do que vêem, lhes ajuda a abordar seu trabalho de uma maneira mais eficaz.
O maior aporte do Coaching é ser capaz de criar um espaço de reflexão com certeza para o diretivo.

Dizia Einstein que “o homem melhora, mais não troca”.

Peter Senge em “La Quinta Disciplina” diz:
“Medirla a que medir, porém o importante é ver que métricas se utilizam”.

Além das cifras, o que se pode dizer é que as melhoras do coaching
são substanciais: em comunicação, no trabalho em equipe na auto aceitação do diretivo sendo consciente de que se é vulnerável, que não pode com tudo e que é necessário pedir ajuda.
-
Viver o aqui e o agora é muito importante para a pessoa e para o diretivo.
Desde o ponto de vista diretivo, haveria que apontar que se estás continuamente
ocupado fazendo coisas e não paras à pensar te voltas um maníaco depressivo.
Isto acontece com certa freqüência entre as altas esferas.
• Parece que aos diretivos a idéia de pensar os assusta.

Há executivos que dizem que não tem hora e meia na semana para reunir se com o coach. Fazem micro gestão e querem estar em todos os lados todo o tempo.
Se isto é assim, algo falha. O diretivo necessita tempo para pensar.

• Íntimo e pessoal

1. Uma lição que a vida ensina:

Não se pode nunca parar de aprender e experimentar.

2. Uma lição que ensina o mundo da empresa:

A sociedade dá pouco valor aos empresários.

3. Uma lição que ensina o coaching:

A humildade.

4. Um conselho para os jovens:

O esforço é fundamental.

6. Uma frase:
“A melhor prática é uma boa teoria.”

• Finalmente;
“A experiência é o melhor dos conselhos,é uma lastima que ela sempre chega tarde”

INTELIGENCIA EMOCIONAL VS COEFICIENTE INTELECTUAL

As regras do jogo no mundo dos negócios trocaram, e isto impactou fortemente no rol que as pessoas jogam nos processos organizacionais.
Ate pouco tempo bastava demonstrar um alto coeficiente intelectual (CI) e uma preparação académica formal para que isto “per se” determinasse um resultado de excelência.
Os graus académicos eram a grande carta de apresentação de um postulante a um cargo.
Hoje em dia, vemos que tanto a especialização técnica como o CI são só dados considerados já commodities no momento de postular se a cargos gerenciais.
Onde será posto então o foco da atenção?
Justamente naquelas habilidades que tem relação com qualidades e habilidades pessoais.
Estudos realizados em milhares de executivos demonstraram que “as habilidades sócio- emocionais resultaram ser duas vezes mais importantes que as outras competências para explicar um desempenho de excelência” *
Hoje em dia um líder efectivo deve realizar três tarefas chave:
desenhar e manejar o câmbio,
agregar valor ao negócio e propiciar o desenvolvimento de pessoas e equipes de trabalho e,
para isto, as habilidades técnicas e intelectuais não são suficientes, o factor diferenciador reside justamente nas habilidades sócio-emocionais.

Como se define a Inteligência emocional (IE)?
Daniel Goleman a define em seu livro como:
“A capacidade de reconhecer nossos próprios sentimentos e os alheios, de motivarmos e de manejar bem as emoções em nós mesmos e nas relações interpessoais que estabelecemos”.

A continuação detalha as cinco aptidões da IE.

Auto conhecimento

É a habilidade para enxergar se a si mesmo de forma a conhecer os próprios estados internos, preferências, recursos e intuições. Esta habilidade é clave, já que permite tomar consciência acerca das próprias emoções em termos de entender as causas e seus efeitos, conhecendo assim as fortalezas e debilidades pessoais e tendo claridade acerca de quais são nossos desafios de melhoramento pessoal. Quando a pessoa logra conhecer se bem, é capaz de tomar as melhores decisões.




Auto-regulação

É a capacidade para controlar os sentimentos, emoções e impulsos próprios, e implica confiabilidade quanto à manutenção de honestidade e integridade e a capacidade de adaptação frente a situações altamente cambiantes. Esta habilidade permite desenvolver a capacidade criativa e inovadora no concernente a ideias e informação não só próprias senão também a abertura nas ideias dos demais. As pessoas dotadas desta aptidão são capazes de postergar a gratificação imediata em procura de um objectivo maior, porém de mais longo prazo.

Motivação

São as tendências emocionais que impulsionam à acção, à busca dos objectivos. A motivação tende a descrever se como um pequeno motor interno que guia até a satisfação de nossas necessidades. Há três aptidões motivacionais que distinguem um desempenho destacado:
o afã de triunfo é dizer, as pessoas com esta aptidão se propõem metas difíceis e desafiantes, se orientam aos resultados e aprendem a melhorar seu rendimento; o compromisso com os objectivos pessoais e organizacionais e a iniciativa e optimismo que os movimentam a estar alertas frente às oportunidades, enfrentando de maneira proativa os obstáculos que se poderiam ir apresentando.

Empatia

Habilidade para por se no lugar do outro, ser capaz de entender as necessidades, sentimentos e pensamentos dos demais, centrando a atenção no outro, postergando os juízos pessoais para lograr compreender a significação duma situação determinada para o mundo do outro.
O “escutar” é uma arte já que implica ser capaz de detectar não só o que a outra pessoa diz no plano verbal da comunicação, senão no plano não verbal, resgatando assim os sentimentos que acompanham ao discurso para logo mostrarmos ao outro.
As pessoas empáticas não têm que estar necessariamente de acordo com o outro senão devem ser capazes de ver desde uma óptica distinta à pessoal, assumindo que existem distintas maneiras de ver e avaliar as situações, por tanto, as pessoas empáticas valorizam as diferenças individuais, aportando com isto ao desenvolvimento do outro já que lhe brindam ajuda baseando se no que o outro realmente necessita.
As pessoas dotadas desta aptidão dão retroalimentação muito certeira já que identificam claramente as debilidades dos demais e nesse sentido dão boas pautas para o melhoramento pessoal.

Seus conselhos são oportunos já que alentam ao outro a seguir adiante com seu desenvolvimento.

PERSUASÃO

Próximos a um lago de água geladíssima, estavam um brasileiro, um americano e um francês. Na outra margem, dois amigos conversavam:

- Eu te dou 100 pratas se você conseguir fazer com que aquelas três pessoas pulem nessa água gelada.

O outro, sem perder tempo, foi logo falar com os três turistas. Após algum tempo os três pularam na água. Aí o outro perguntou:

- Tudo bem, eu te pago os 100, mas me conta como você fez pra eles pularem?

- Fácil! Para o americano eu disse que era lei, para o francês, que era moda e para o brasileiro eu disse que era proibido!



Jacobo chama de Tel Aviv a seu filho Samuel que vive em Nova York e disse:

~ "Lamento arruinar-te o dia, porém tenho que te informar que tua mãe e eu estamos nos divorciando, quarenta e cinco anos de sofrimento é suficiente.”

~ "Pai, de que estás falando?" - grita o filho.

~ "Não podemos suportar seguir olhando-nos" - contesta o pai "Estamos fartos um do outro e estou cansado de falar do tema, assim que melhor chamar a tua irmã Anna em Chicago para lhe contar." E desliga o telefone.

Desesperado o filho chama a sua irmã, que grita no telefone:

~ "Como que se estão divorciando? Eu vou fazer-me cargo do assunto."

Imediatamente à filha chama ao pai e diz:

~ "Vocês NÂO se divorciam! Não façam nada até que eu chegue. Agora mesmo volto a chamar a Samuel amanha estaremos os dois com vocês em Tel Aviv. Ate então não façam nada. ESCUTASTE BEM?" E desliga.

O ancião desliga o telefone, olha a sua esposa e diz:

~ "Muito bom Rebeca, tudo saiu perfeito... O dois vem a visitar nos e eles mesmos se pagam a passagem de avião."

UMA BREVE HISTORIA

A arte da persuasão na direção de empresas foi tratada pela primeira vez em 1938 por Chester I. Barnard, quem afirmava que é um dos processos não econômicos fundamentais, um elemento chave para atingir a eficácia empresarial. A pesar disso, na atualidade os estudos de administração de empresas acostumam passar por alto a persuasão. E justo quando as atitudes interpessoais e comunicativas são mais importantes que nunca.

Confrontar ou persuadir.

Estava com minha esposa de ferias num clube rural e decidimos montar uns cavalos. Era uma tarde estupenda, havia chovido o dia anterior e o caminho estava com bastante grama.

Galopamos um pouco, mas minha esposa não estava tendo seu "melhor dia". Teve o pressentimento de que era melhor ajudar lhe, ou me arriscaria logo a que ficasse chateada. Assim que a esperei e tivemos mais ou menos o seguinte diálogo:

Luis... que estou fazendo mal? Não posso virar!
Nessa época ainda não havia lido o livro de John Gray, "Os Homens são de Marte, as Mulheres de Venus", e pensei que era uma pergunta simples que requeria uma resposta direta.

_ Reduz a pressão nas rendas -contestei- flexiona e pega mais teus joelhos ao animal, levanta mais tua bunda e desloca o peso de teu corpo sobre tua perna quando viras e...

_ Por Deus! Esquece! Não podes fazer nada sem me criticar?
Como se você nunca errasse!

Uns metros mais abaixo vejo que minha esposa está falando com um desconhecido e lhe faz a mesma pergunta...

_ Bom -contestou o perfeito estranho- penso que se reduz a pressão nas rendas, flexiona e pega mais seus joelhos ao animal, levanta mais sua bunda e desloca o peso de seu corpo sobre sua perna quando vira, focando se mais em seus movimentos e não no animal, estou seguro que o faria muito melhor.

Ela agradeceu muito, e contente continuou sua marcha... Eu não sabia se morder o cavalo, ou enterrar-me na grama!

Quantos dos homens que leram este artigo tiveram uma experiência similar? E as mulheres? Cada vez que intentam ajudar a seus maridos (o a seus noivos) quando conduzem, ou pior ainda, quando usam uma ferramenta, o único que conseguem é uma reação... Por quê?

Porque a mensagem se filtra através das percepções que o ouvinte tem do mensageiro. À maioria dos esposos gostam verse como iguais de suas mulheres. Isso faz muito difícil que o ego de um aceite o conselho do outro, porque se supõe que ambos sabem o mesmo.
Este "prejuízo do receptor", geralmente se reserva a certas áreas onde acreditamos que conhecemos mais que nossos parceiros. Não poderia dizer a minha esposa que estilo de decoração é melhor para nossa casa, mais do que ela poderia corrigir-me na reparação de eletrodomésticos.
Sou muito receptivo as suas idéias em certas áreas; enquanto que em outras me entram por uma orelha e me saem pela outra e sento que necessito verificar com uma "autoridade superior".
Mas... por que estou dizendo tudo isto? Porque isto passa também nas empresas, todo o tempo. Aceitamos o conselho daqueles que, para nós, tem uma "credibilidade" que excede (ou iguala) a nossa e, geralmente, ignoramos as sugestões das pessoas que percebemos não estão dentro de nosso "nível intelectual".
Isto é um grande erro! Adivinhe onde encontro a maioria das idéias para melhorar meu negocio? Sim, assim é, com quem trabalha nas primeiras linhas da empresa, na frente, na atenção ao cliente.
A direção ouviu muitas destas idéias antes, mas não escutou, porém proviam de empregados com menor grau na hierarquia... Agora, si vem de um experto "de altos honorários", os mesmos conceitos são repentinamente excelentes. É evidente que esta falta de confiança em alguns mensageiros prejudica a organização... e desmoraliza as pessoas!

Mas além da credibilidade que cada pessoa inspire com sua posição, conhecimento ou renome, existe um "talento" em persuadir acerca de uma idéia, que toma um tempo em ser apreendido, mas que todos podem desenvolver. É exatamente sobre isto, que trata este artigo. Falemos então sobre os três canais de persuasão mais comuns num entorno laboral, que afetam sua maneira de comunicar se no trabalho.

Subordinados

Este é o canal de persuasão mais fácil. Os subordinados esperam que você tenha as respostas, e se não, a maioria lhe escutará, porém você pode, direta ou indiretamente, influenciar em suas condições laborais.

Os métodos que utiliza para falar com seus subordinados podem variar. Sua tarefa consiste em tratar a seus subordinados com respeito, para que escutem a mensagem que você está enviando. Se for agressivo, o ouvinte provavelmente apagará seu receptor e reagira impedindo (a miúdo intencionalmente) o progresso, baixo pretexto de não entender o que você quer dizer.

Para passar ao seguinte nível de ação, deve enfatizar a importância de sua mensagem e mostrar compromisso de sua parte com a idéia. Os subordinados podem ter visto, durante anos em sua companhia, pilhas de resoluções e projetos que eram abandonados logo de um tempo. Todo indica que se intentará esperar, até que sua iniciativa tenha uma morte lenta. A repetição é a mãe de toda habilidade; se quer ação, deve bater a mensagem com muita freqüência.

Pares

Aqui, as coisas se põem um pouco mais difíceis... Como na situação do casal que descrevi antes, os "pares" deixaram que seus egos se atravessassem, na hora de ouvir conselhos e idéias. Se você é o experto de sua companhia em uma disciplina específica, não terá problema algum ao oferecer suas idéias nessa área. Sem embargo, sabemos que muitas das melhores idéias provem da "organização informal", onde o mais difícil é fazer que este tipo de idéias seja ouvido. Ao tratar com iguais, e tentar persuadirmos de seu ponto de vista, aqui vão um par de frases que poderiam ajudar: "Eu não sei muito sobre isto, mas poderia ter sentido sim...”; "Como pensas que poderia funcionar, si fizéssemos."; "Você é o experto, mas que pensa de...”

Capta a idéia? Acaricie ao ouvinte, mostre sua humildade e incluía a ele na idéia, pedindo sua opinião da mesma. Assim, ele poderá agregar algo, aperfeiçoar, ser parte da solução. Melhor ainda, ele apoiará seu conceito e isso é o que você realmente queria. Note de que maneira, ao igual que um bom vendedor, você está oferecendo suas idéias em forma de perguntas
(método Socrático).
Não ditando as simplesmente como uma declaração. Compromissando os seus ouvintes, você conseguirá que lhe comprem!

Um caso especial no canal de persuasão a pares, poderia se chamar o "Percebido como igual". Um exemplo muito comum é quando uma promoção coloca uma pessoa a cargo de seus anteriores pares. Se você é o novo "comissário do povoado", não saque sua pistola demasiado rápido... Conseguirá muito mais apoio, se tratar ao resto com os métodos explicados nos parágrafos anteriores.

Superiores

Este é o canal mais difícil. Se você não tem cuidado ao buscar influir em seu chefe, encontrará orelhas surdas para suas idéias e pronto se sentirá muito frustrado. Ao igual que frente a seus iguais, você necessitará mostrar a humildade apropriada para falar com seus superiores. Exponha suas idéias de maneira tal que faça quedar bem ao chefe a olhos de todos, de seu supervisor e de seus supervisados.
Qualquer seja sua hierarquia na companhia, a maioria dos supervisores tem responsabilidades pele orçamento e o desempenho do empregado, assim que tenha isto sempre presente em seu discurso: "Tenho uma idéia que poderia recortar nossas dispensas departamentais em um dez por cento.
Que pensa você se...?”“; "Como se sentiria você se pudéssemos melhorar a produção da equipe em menos tempo fazendo...?" Qualquer superior teria que ser um obtuso para não escutar atentamente a alguém que se acercasse desta maneira.

As maiores idéias de melhora no mundo são inúteis, se são deixadas na "caixa de sugestões" de sua companhia. Para que suas idéias prosperem, você deve persuadir acerca do valor delas. Porém atenção! Sua meta deve ser comunicar e persuadir tão efetivamente como lhe seja possível em todos os níveis de sua organização, utilizando os três canais de persuasão e focando se em cada tipo de ouvinte. Suas idéias poderão ter então o impacto que merecem você poderá melhorar sua posição e reconhecimento... e algum dia quiçá eu possa ajudar a minha esposa a melhorar sua montaria e ela possa ajudar-me a não me perder na estrada.

Magister Luis A. Meneses Romero.

JULGAMENTOS

Havia numa aldeia um velho muito pobre que possuía um lindo cavalo branco.
Numa manhã ele descobriu que o cavalo não estava na cocheira.
Os amigos disseram ao velho:
-Mas que desgraça, seu cavalo foi roubado!
E o velho respondeu:
-Calma, não cheguem a tanto. Simplesmente digam que o cavalo não está mais
na cocheira. O resto é julgamento de vocês.
As pessoas riram do velho. Quinze dias depois, de repente, o cavalo voltou.
Ele havia fugido para a floresta. E não apenas isso; ele trouxera uma dúzia
de cavalos selvagens consigo.
Novamente as pessoas se reuniram e disseram:
-Velho, você tinha razão. Não era mesmo uma desgraça, e sim uma benção.
E o velho disse:
-Vocês estão se precipitando de novo. Quem pode dizer se é uma benção ou
não?

Apenas digam que o cavalo está de volta...
O velho tinha um único filho que começou a treinar os cavalos selvagens.
Apenas uma semana mais tarde, ele caiu de um dos cavalos e fraturou as
pernas.
As pessoas se reuniram e, mais uma vez, se puseram a julgar:
- E não é que você tinha razão, velho? Foi uma desgraça seu único filho
perder o uso das duas pernas.
E o velho disse:
- Mas vocês estão obcecados por julgamentos, hein? Não se adiantem tanto.
Digam apenas que meu filho fraturou as pernas. Ninguém sabe ainda se isso é
uma desgraça ou uma bênção...
Aconteceu que, depois de algumas semanas, o país entrou em guerra e todos os jovens da aldeia foram obrigados a se alistar, menos o filho do velho.
E os que foram pra guerra, morreram...


"Quem é obcecado por julgar, cai sempre na armadilha de basear seu
julgamento em pequenos fragmentos de informação, o que o levará a conclusões precipitadas.

Nunca encerre uma questão de forma definitiva, pois quando um caminho
termina, outro começa, quando uma porta se fecha outra se abre... "


Pense nisso......