OS LIDERES NO DIVÃ

O PENSAMENTO DE MANFRED KETS DE VRIES.

Fontes: “Os Lideres no Divã.”, Revista Época Edição 569 –

Quem é Manfred Kets de Vries?

Professor titular de desenvolvimento de liderança da escola de administração INSEAD na França é responsável pelo Centro de Liderança Global da instituição. Escreveu mais de trinta livros, entre eles “O líder e o Divã – Uma analise clínica para transformar as organizações” e “A equação de Felicidade”.  Não editados ainda no Brasil.

“Considerado pela revista britânica The Economist como um dos principais pensadores mundiais nas áreas de liderança e recursos humanos, o professor e consultor Manfred Kets de Vries leva ao limite a interseção entre a psicologia e a administração.

“As pessoas gastam tanto tempo no trabalho, que as empresas têm que ser uma comunidade.”

Afirma que as emoções, tradicionalmente negligenciadas pelas empresas, estimulam o envolvimento e o comprometimento dos funcionários. Que para tirar o melhor das pessoas os lideres do século XXI devem ter uma boa dose de inteligência emocional.

De acordo com seus estudos, os lideres autênticos prestam muita atenção ao ambiente de trabalho. Ajudam as pessoas acreditar nelas mesmas, percebem e atendem às necessidades e a os desejos das pessoas. Eles são capazes de despertar um extraordinário esforço de seu pessoal. Embora o dinheiro seja importante os lideres autênticos sabem que seus subordinados querem mais que isso. “Eles querem que as pessoas acreditem que eles estão fazendo a diferença para a organização e, em alguma medida para o mundo”

“As pessoas só tem uma vida. Não querem ser as mais ricas do cemitério. Querem fazer algo que tenha significado para ser lembradas” afirma.

“A felicidade é ter algo que fazer, alguém a quem amar e algo que esperar.” Provérbio chinês.

Para a maioria, a busca da felicidade é o objetivo máximo da existência: dá-nos esperança e uma razão para viver, ao tempo que nos motiva para que sigamos adiante apesar dos contratempos da vida.
Em seu trabalho de formador de altos executivos, Manfred Kets de Vries chegou à conclusão de que o conhecimento de si mesmo e a felicidade, estão inextricavelmente vinculados e que ante a ausência desse conhecimento, a verdadeira felicidade sempre se nos escapará. Temos que refletir sobre o que é importante para nós e estabelecer nossas prioridades a fim de poder viver a vida plenamente.

Muita da literatura de negócios sobre a liderança parte do pressuposto de que os líderes são seres racionais. Mas a irracionalidade é inerente á natureza humana, e os conflitos internos muitas vezes contribuem ao impulso de triunfar. Embora vários acadêmicos de escolas de negócios indagassem na psicologia dos executivos, Manfred F.R. Kets de Vries há dedicado sua vida ao analise dos CEO. Neste caso, recorre três décadas de estudo para descrever o perfil psicológico dos CEO exitosos. Explora suas vulnerabilidades, as que a miúdo se intensificam por efeito dos intentos de seus seguidores por manipular lhes. Os líderes, diz Kets, possuem uma assombrosa habilidade para despertar processos de transferência --aqueles mediante os quais as pessoas transferem as dinâmicas de suas relações passadas às atuais-- em seus empregados e em eles mesmos. Estes processos podem apresentar se de numerosas maneiras, às vezes negativamente. Mais ainda, muitos altos executivos que estão na idade madura sofrem de depressão. A esta idade surge o impulso de reavaliar a própria identidade em função da carreira profissional, e quando um líder se converte em CEO, uma crise existencial é muitas vezes iminente. Isto lhe pode acontecer a qualquer um, mas a probabilidade é maior com os CEO e os altos executivos, porque muitos deles dedicaram sua vida exclusivamente ao trabalho. Por suposto, não todos os CEO tem problemas psicológicos. O líder saudável assinala Kets de Vries, possui talento para observar se e analisar se a ele mesmo, e os melhores estão altamente motivados para dedicar tempo à auto-reflexão. Levam uma vida equilibrada, são capazes de brincar, são criativos e inventivos e possuem a capacidade de ser inconformistas. Aqueles que aceitem a própria loucura podem ser os líderes mais sadios de todos?

Manfred Kets de Vries assegura que a felicidade é um estado mental, a maneira em que vemos o mundo. Em seu livro “A equação da felicidade” expõe as três chaves da felicidade. Estas são, em primeiro lugar, ter algo que fazer. Em segundo lugar, algo que esperar. E em terceiro lugar, alguém a quem amar.

Mas vamos por partes. Algo que fazer significa uma atividade laboral e/ou extra laboral que motive. Neste sentido, é de grande ajuda ter una agenda de atividades que nos satisfaça e que pudermos controlar e dirigir. Se conseguimos um trabalho motivador, desenvolveremos uma atividade que contribuirá de forma importante a nossa felicidade. O que fazemos tem que equilibrar adequadamente o trabalho com o resto de nossa vida. Quantas pessoas são tremendamente infelizes o dia em que chega a esperada aposentadoria, já que não sabem que fazer com seu tempo!

Algo que esperar, tem a ver com o futuro, com os sonhos que todos temos acerca do que esperamos fazer ou conseguir no futuro. Para ser felizes temos de ter desafios, aspirações que nos motivem a fazer com mais empenho nossas atividades do dia a dia.

Finalmente, alguém quem amar, todos têm a necessidade de amar, e ser amado, o que tem que ver com o casal, a família, os filhos, os pais... Quando falha um destes três pilares é possível que nosso estado de felicidade se veja afetado.

Em conclusão, ser feliz não é um estado de ânimo, senão uma atitude constante e cada um têm sua própria idéia da felicidade. Para algumas pessoas é fundamental a família para ser feliz, mas também estar com a pessoa amada e rodeado de bons amigos.

Em geral a popularidade, o dinheiro e a religião não aportam mais felicidade.

Uma das grandes surpresas que cativam a muitas das pessoas que visitam a Índia é que apesar do estado de extrema pobreza em que vivem milhões de indianos, os rostos da maioria deles refletem um estado de grande felicidade.

Simultaneamente, em países opulentos como Suécia o Suíça, por exemplo, se vem muitos rostos que refletem infelicidade e, a miúdo, surpreende o alto índice de suicídios nestes países.

Não parece que a felicidade seja proporcional ao nível de riqueza dos países.

Com certeza um mínimo de dinheiro é imprescindível para a felicidade. Estou-me referindo ao dinheiro que permite alimentar se e dispor de outros elementos básicos para poder viver dignamente, como o aceso a serviços médicos, por exemplo. Sem dúvida, se uma pessoa passa fome o não pode aceder a um médico que cure uma enfermidade importante, é mais difícil que possa ser feliz.

Portanto, um mínimo de dinheiro se necessita em qualquer caso para poder ter felicidade.

Perguntado pela revista Época (José Fucks) sobre qual seria o melhor modelo de uso inteligente das emoções no mundo dos negócios; a resposta foi:

“É uma boa pergunta. Só posso responder com as empresas que estou trabalhando. Fiz um longo trabalho com o National Australian Bank, com os 120 principais executivos. Fiz uma lavagem cerebral nesse pessoal. Gastei bastante energia com eles. Espero que tenham ganhado alguma consciência emocional.

Acho que uma empresa como a Novo Nordisk (Dinamarca) também é bem inteligente emocionalmente. Em 2003 foi escolhido pela Economist para ajudar a escolher as melhores empresas do mundo. Dividimos o mundo em três regiões e escolhemos a Infosys, da Índia, Johnson & Johnson dos Estados Unidos, e a L´Oreal, na Europa.

Minha filha trabalhava na L´Oreal na época, e me disse que a cultura da empresa deixava algo a desejar. Agora eles estão tentando fazer alguma coisa. “È uma empresa sólida, mas ela também pode ser de um jeito por fora e bem diferente por dentro”  

 

 

CONTA-SE...

Conta-se que no século passado, um turista americano foi à cidade 
do Cairo, no Egito, com o objetivo de visitar um famoso sábio.
O turista ficou surpreso ao ver que o sábio morava num quartinho 
muito simples e cheio de livros. As únicas peças de mobília eram uma 
cama, uma mesa e um banco.
- Onde estão seus móveis? perguntou o turista.
O sábio olhou ao seu redor e perguntou também:- E onde estão os seus...?
- Os meus? surpreendeu-se o turista.
- Mas estou aqui só de passagem!
- Eu também... - concluiu o sábio.
A vida na Terra é somente uma passagem..., no entanto, alguns vivem como se fossem ficar aqui eternamente, e esquecem do que realmente importa... 

ADMINISTRANDO OS CONFLITOS

A diversidade é a base do conflito, e em nosso país com grande diversidade ,se dão as condições ideais para o surgimento dos enfrentamentos.

Em nossas empresas nos preocupamos tanto por fazer respeitar nossos pontos de vista que muitas vezes esquecemos o básico, comunicar. Os desacordos sempre podem ser produtivos, se desenvolvem sobre a base do diálogo e o respeito as novas idéias, sem embargo quando as diferenças desafiam  destruir as bases que sustentam sua equipe, é necessário conhecer como manobrar com eficiência.

Encontrar os pontos em comum: lembrar lhes que estão na mesma equipe, e que buscam um mesmo objetivo, ponha os sobre o mesmo caminho sem acudir a assuntos relacionados com rasgos da personalidade dos envolvidos.

Identificar a origem do conflito: Quanta mais informação tenha sobre o desacordo, mais útil será na hora de resolver.

Gerar compromisso: Os objetivos podem ser compartilhados, porém o método para atingirmos pode variar em cada pessoa. O consenso pode ser a melhor via para avançar.

Estimular a cortesia corporativa: as demandas bruscas podem ser excludentes e pior ainda contagiosas e afetar todo o clima laboral.

Olhar além do incidente: Para trás pode encontrar que o atual desacordo seja só una manifestação de diferenças pessoais, e para adiante onde a discórdia pode ser minimizada pela expectativa do futuro.

Encontrar bases para o acordo: Os membros da equipe podem não estar de acordo com cada ponto de vista do outro, porém necessitam algum ponto de partida para o debate. Solicite lhes reconhecer a diferença de opinião e que cada um exponha a forma de fechar a brecha.

Enfrentar em particular: subir a voz não tem cabimento num espaço de trabalho, se não está de acordo com alguma das partes que seja discretamente.

Evitar o tom hostil: comunique adequadamente, finque sua posição com firmeza, isto é muito importante se antes há tido conflitos com esta pessoa, ambos extremos podem ser igualmente prejudiciais, assim que tampouco seja demasiado condescendente.

 
Acentuar o positivo: reconheça que a confrontação é parte diária do viver, e que é uma maneira também de medir sua tolerância e de conhecer outros pontos de vista, procure em seu interior qualidades de sua contraparte dessa maneira será mais simples estar aberto a escutar e compreender sua posição, mas não esqueça que compreender não é sinônimo de aceitar.

Gerar espaços: alimente a diversidade porém não permita que ultrapasse a linha do desrespeito e o abuso, não premie os comportamentos agressivos e estimule o debate. 

 

O COACHING E A MODA

 “Vivemos na era da incerteza, porém mais que aprender verdades estabelecidas e indiscutidas, há que aprender a conviver com a diversidade de perspectivas, com a relatividade das teorias, com a existência de interpretações múltiplas de toda informação, para desde elas construírem o próprio juízo ou ponto de vista, o próprio conhecimento” (Pozo, 2008; p. 113)

Parte do management está baseada em pressupostos que a realidade há demonstrado incertos.

Estamos predicando coisas que não acontecem na realidade, e a realidade é correta por definição. Portanto é possível que estejam sustentadas em teorias que a realidade não referenda.

Logicamente que a inquietude mental do ser humano leva-o a contestar tudo e isto é salutar, pois é o que leva a humanidade a trilhar novos horizontes. Se nos cristalizássemos encima do conhecimento existente sem contestá-lo ou ampliá-lo, estaríamos ainda na idade da pedra. 
Entretanto, neste exercício há duas vertentes diferentes: desconstruir o conhecimento previamente existente e tentar substituí-lo por outros ou ampliar, atualizar, trazer para um mundo moderno os conhecimentos já existentes.

Mas está longe de ser uma unanimidade, mesmo entre os grandes gurus do management.

Para o executivo participar é uma reação normal frente ao cambio e à insegurança, produto da atual atividade empresarial.

Normalmente somos contratados por nossas habilidades técnicas e antecedentes laborais (Curriculum) e avaliados, além disso, por nossa capacidade de liderar, comunicar e manter relações interpessoais efetivas e bem sucedidas.

Esta simples situação gera uma zona de tensão em todos os níveis da empresa.

Capacitar se para se adaptar a uma dinâmica que não da trégua, para administrar o capital humano e no ficar desatualizado, é o imperativo para o gerente o executivo atual.  

O ser humano possui uma limitada capacidade de administrar esta avalanche de informação e conhecimento.

Perguntamo-nos se é possível que a revolução da Informação e das telecomunicações esteja acelerando a atividade humana a um ritmo tão alarmante, que estejamos causando um grave dano as pessoas e à sociedade em seu conjunto.

Segundo Rifkin “estamos organizando a vida à velocidade da luz”.

E o homem? 
Observamos emergentes internos e externos, que indicam o mal estar das pessoas, ante esta falta de tempo. Os dados epidemiológicos do incremento das enfermidades vinculadas ao estresse resultam alarmantes. Segundo os expertos, boa parte destas patologias se deve à incapacidade das pessoas, de suportar em forma quase permanente, o ritmo e intensidade da atividade humana, que se movimenta quase, a velocidade da luz.

Nos Estados Unidos mais dos 43% da população ativa sofre os efeitos adversos do estresse. Calcula-se que esta situação custa milhões de dólares às empresas a causa do absentismo, descenso da produtividade, rotação dos trabalhadores e custos médicos. Enfermidades como a depressão, os infartos do miocárdio, derrames cerebrais, quadros de hipertensão, ataques do coração, câncer e diabetes, estão aumentando vertiginosamente em pessoas jovens e de mediana idade, podendo chegar a converter-se na principal causa de baixa médica na era da informação.

Outro dado interessante para a sociedade é o aumento nos índices de divórcios e separações.

No resto dos países a situação não é muito diferente, só não existem, em muitos casos, estatísticas confiáveis. 

A nova economia requer empresas flexíveis que respondam rapidamente as tensões provocadas pelas novas tecnologias e os mercados globais. A assim chamada “flexibilidade” inclui horários e contratos flexíveis (ou temporários), terceirização da produção e precariedade laboral.

As novas formas de produção requerem pessoas que se adaptem rapidamente ao entorno e empresas cambiantes. Isto, a sua vez determina uma série de conseqüências sociais que a grandes rasgos podem cambiar o panorama social e laboral num curto período de tempo

Que pode oferecer um processo de coaching ontológico?
 

Conforme Aurélio, "ontologia" é a "parte da filosofia que trata do ser enquanto ser, i. é do ser concebido como tendo uma natureza comum que é inerente a todos e a cada um dos seres (...)". Tendo-se em conta que "onto", do grego, vem a significar indivíduo ou ser, e "logia", que comumente significa estudo, tem-se que "ontologia" vem a ser o estudo investigativo e comparativo do indivíduo - aqui tido como exemplar da espécie humana - frente aos demais seres vivos, passando pela sua concepção, criação, evolução e extinção. Busca, portanto, o conhecimento profundo acerca da natureza do ser humano, levando em conta os aspectos fisiológicos e espirituais, confrontando-os com aqueles que caracterizam e distinguem os demais seres vivos.

Segundo o Concise Oxford Dictionary o verbo “to coach” consiste em tutelar, adestrar, dar indicações, comunicar fatos.

Segundo o Washington Quality Group

“o coaching é a arte de assistir às pessoas para que logrem seus objetivos potenciando as fortalezas”

Em nível pessoal o coaching ajuda a tomar consciência das responsabilidades, potência as fortalezas dos diretivos através de um maior conhecimento de si mesmo e de suas possibilidades. No empresarial, diminui a rotação de pessoal, facilita os processos de cambio organizacional e em geral melhora os níveis de comunicação na organização melhorando o clima laboral.

O caminho da transformação, junto ao coach, não se limita a objetivos externos, ferramentas, receitas fáceis, reflexos condicionados que distribuem rentabilidade econômica nas empresas

Não partimos de suposições conductistas, senão de níveis de análise mais profundos, para poder determinar quais são os conteúdos de “nosso disco rígido emocional”, em termos de Bion, qual é nosso capital de experiências. Si se sobregiram os aspectos emocionais, os resultados empresariais serão pobres. Ao mesmo tempo em que o coach há de reconstruir esse Bagdá interno, essa transformação se deve plasmar a nível externo. O conteúdo que damos à palavra sucesso transcende a adição ao poder e inclui duas atitudes:
Uma de responsabilidade e solidariedade social na que os resultados do sucesso pessoal não beneficiem somente a seus protagonistas, senão que se projetem sobre os membros da organização e da sociedade. Por outro lado, uma atitude de reflexão permanente (coaching) para avaliar por uma parte os paradigmas dos que se parte e determina que se atue de uma maneira ou outra. Por outra parte, analisar os custos do sucesso ao que se aspira, e gerar recursos internos, e energia, para evitar cair em desequilíbrios insalubres.

Enquanto à responsabilidade social, solidariedade e equilíbrio: não se trata de “presentes da natureza”. Senão que são atitudes que, para manterlas, requer realizar um trabalho constante de introspecção e alerta. Recuperar a conexão com nós mesmos, e com o universo, não só representa uma fonte inesgotável de energia, senão que entendemos, constitui uma das peças fundamentais, rumo ao caminho para lograr o sucesso sustentável.

O coaching não é a panacéia.

 O coaching é um meio que deveria estar submetido ao seu fim: a melhora do ser humano e seu rendimento (através de aumentar o nível de consciência acerca das opções de quem recebe o coaching, através de melhorar suas estratégias na tomada de decisões, através de apoiar o desempenho, através de um seguimento eficaz ou através do que seja que o coach utilize como recurso.

Há pessoas desiludidas com o Coaching, porém em algumas oportunidades quem oferece este serviço sabe das pessoas, mas esquece-se do sistema.

Deve-se considerar o contexto em que o diretivo desenvolve sua tarefa.

Faz poucos anos na Universidade de Warwick na Inglaterra se efetuo um estudo sobre os fatores do sucesso do Coaching que revelou que um 40% está relacionado com a vontade do Coachie; e outro 40% com um bom contrato psicológico entre coach e coachie; é dizer, o 80% depende de duas vontades que se sentam juntos para ajudar se mutuamente.
Utilizado assim, o coaching aparece como um recurso muito eficaz, um recurso capaz de produzir resultados incríveis. Ao mesmo tempo, existe o risco que o coaching se ponha de moda como um fim em si mesmo.

“Não serve, não consegue o que prometia, não é a panacéia”.

 Estas podem ser as conclusões, resultado da utilização errada de um recurso eficaz.

O Coaching é a panacéia?

 Claro que não é.

Somente é um recurso que cobra seu sentido na medida em que facilita um fim.

Muitas vezes, o diretivo não tem a capacidade de trocar as coisas e é ali onde o coaching serve para ajudar a entender melhor como funcionam as dinâmicas das organizações e seu entorno. Compreender o que sucede além do que vê, lhes ajuda a abordar seu trabalho de uma maneira mais eficaz.

O maior aporte do Coaching é ser capaz de criar um espaço de reflexão com *seguridade para o executivo.

*A seguridade é um estado de ânimo, uma sensação, uma qualidade intangível. Se pode entender como um objetivo e um fim que o homem ânsia constantemente como uma necessidade primaria.

Segundo a pirâmide de Maslow, a seguridade no homem ocupa o segundo nível dentro das necessidades de déficit.

 

 

LA VIDA

"Haga lo que haga un hombre, antes debe hacerlo con la mente, cuya maquinaria es el cerebro. La mente sólo puede hacer aquello para lo que el cerebro esté capacitado, así que todo hombre debe descubrir qué tipo de cerebro posee antes de poder comprender su propio comportamiento"
(Gaer Luce y Julios Segal).
“Faça o que faça um homem, antes o deve fazer com a mente, cujo maquinário é o cérebro. A mente só pode fazer aquilo para o que o cérebro esteja capacitado, assim todo homem deve descobrir que tipo de cérebro possui antes de poder compreender seu próprio comportamento”

REGRAS PARA SER HUMANO


Você receberá um corpo.
Pode gostar dele ou odiá-lo, mas ele será seu durante essa rodada.
Você aprenderá lições.
Você está matriculado numa escola informal, de período integral, chamada vida.
A cada dia, nessa escola, você terá a oportunidade de aprender lições.
Você poderá gostar das lições ou considerá-las irrelevantes ou estúpidas.
Não existem erros, apenas lições.
O crescimento é um processo de tentativa e erro: experimentação
As experiências que não dão certo fazem parte do processo, assim como as bem sucedidas.
Cada lição será repetida até que seja aprendida.
Cada lição será apresentada a você de diversas maneiras, até que a tenha aprendido.
Quando isso ocorrer, você poderá passar para a seguinte.
O aprendizado nunca termina.
Não existe nenhuma parte da vida que não contenha lições.
Se você está vivo, há lições para aprender.
“Lá” não é melhor do que “aqui”.
Quando o seu “lá” se tornar “aqui”, você simplesmente encontrará outro “lá” que parecerá novamente melhor do que o “aqui”.
Os outros são apenas seus espelhos.
Você não pode amar ou detestar algo em outra pessoa, a menos que isso reflita algo que você ama ou detesta em si mesmo.
O que fizer de sua vida é responsabilidade sua.
Você tem todos os recursos de que necessita. O que fará com eles é de sua responsabilidade. A escolha é sua.
As respostas estão dentro de você.
Tudo o que tem a fazer é analisar, ouvir e acreditar

Você se esquecerá de tudo isto!

Twyla Nitsch, Anciã da tribo Iroquesa

REGLAS PARA SER HUMANO
Twyla Nitsch, Anciana de la tribu Iroquesa


Usted recibirá un Cuerpo.
Puede gustar de él u odiarlo, pero él será suyo durante toda esta jornada.
Usted aprenderá lecciones.
Usted está matriculado en una escuela informal, de periodo integral, llamada vida
Cada día, en esa escuela, usted tendrá oportunidad de aprender lecciones, usted podrá gustar de las lecciones o considerarlas irrelevantes o estúpidas.
No existen errores, tan solo lecciones.
El crecimiento es un proceso de prueba y error: experimentación.
Las experiencias que fracasan forman parte del proceso, así como las exitosas.
Cada lección será repetida hasta que sea aprendida.
Cada lección le será presentada de diferente manera hasta que la haya aprendido
Cuando eso ocurra, usted podrá pasar a la siguiente
El aprendizaje nunca termina.
No existe ninguna parte de la vida que no contenga lecciones.
Si usted está vivo, hay lecciones para aprender
“Allá”, no es mejor que “aquí”.
Cuando su “allá” se transforme en otro “aquí”, usted simplemente encontrará otro “allá”, que parecerá nuevamente mejor que “aquí”
Los otros son apenas sus espejos.
Usted no puede amar o detestar algo en otra persona a menos que eso refleje algo que usted ama o detesta en si mismo.
Lo que haga con su vida es responsabilidad suya.
Usted tiene todos los recursos que necesita. Lo que hará con ellos es su responsabilidad.
La elección es suya.
Las respuestas están dentro de usted.
Todo lo que tiene que hacer es analizar, oír y creer.
¡Usted se olvidará de todo esto!

PERGUNTAS HIPNOTICAS

Perícia no uso de perguntas

1. -Clareza de ponto de vista

As perguntas são empregadas para convencer o interlocutor de que os seus objetivos são válidos e deveriam ser levados em conta.

o "Precisamos pensar no assunto".
o "Em quê, exatamente, temos que pensar"?
o "Você acha que ir em frente tomando uma decisão positiva lhe economizaria dinheiro"?


Lidando com questões emocionais

Ocorre quando uma pessoa está emocionalmente envolvida na ação.
Isto leva à Lei da Consistência, que diz que "Quando uma pessoa anuncia, verbalmente ou por escrito, que está tomando posição a respeito de qualquer assunto ou ponto de vista, tenderá a defender, veementemente, essa crença, indiferente à correção, mesmo diante da esmagadora evidência do contrário".

Clareza de valores

Existem dois tipos de valores: valor-meio e valores-fim.

Os valores-meios são objetos e ações, que incluem casas, carros,...

Valores-fim são os sentimentos associados aos valores-meios, como amor, divertimento,... O objetivo da persuasão é descobrir os valores das pessoas, perguntando a elas.

o "O que é mais importante na sua decisão de comprar um automóvel?"
o "O que é mais importante pra você no nosso casamento?"

Utilizando os valores das pessoas, fica fácil persuadi-las.

Palavras fortes

O nome:
o "Bill, você poderia fazer a gentileza de enviar a análise do orçamento?"
o "Este carro vai muito bem com você, não acha, Keith?"

Por favor, e obrigado:

o "Obrigado por vir me visitar hoje."
o "Por favor, dê toda atenção a esta proposta, John."

Por que:
o "Você na certa quer investir agora porque vai ganhar muito dinheiro."

As trinta e duas palavras que vendem

Vantagem, economizar, benefício, segurança, conforto, confiança, resultados, valor, emocionante, merecer, diversão, garantia, livre, amor, certo, poderoso, melhorado, descoberta, investimento, feliz, alegria, dinheiro, proteção, vital, orgulho, fácil, provado, saúde, lucro, novo, verdade, você.

Técnicas de pressão pelo tempo

É sensato ter em mente a lei da escassez: quando alguém percebe haver quantidades limitadas de um produto desejado, acredita que o valor deste produto desejado é mais elevado do que se estivesse disponível em profusão.
Exemplo: "Se o público não agir agora para sustentar as causas defendidas, poderão ocorrer mortes de crianças, de adultos e até do meio ambiente."

Técnica de credibilidade

Deve-se ter em mente a lei dos amigos: quando alguém lhe pede para fazer alguma coisa e você nota que esta pessoa tem em mente os seus maiores interesses e/ou gostaria que ela tivesse os seus maiores interesses em mente, então você estará fortemente motivado a satisfazer a solicitação.
Exemplo: Se alguma coisa vai fazer você economizar 28%, diga que vai economizar 28%, não 30%.

Segredos
o "Eu não devia lhe contar isto, mas..."
o "Não é oficial, mas acho que você devia saber..."

Passos Futuros
"Se você gostar do nosso produto, irá comprá-lo de novo?"

NOSSO OUTRO 90%

"O homem que podese por no lugar dos demais, que pode compreender o funcionamento da mente alheia, não tem porque se preocupar pelo futuro"
Owen D. Young.

Aprenda a utilizar o outro 90%
Resumo do livro “Aprenda a utilizar o outro 90%” (The Other 90% How To Unlock Your Vast Untapped Potential For Leadership & Life), Escrito por Robert K. Cooper.
SUMARIO


Levar adiante a vida tal qual a imaginamos ou aspiramos não depende somente de quão duro trabalhemos, quantas horas lhe roubemos ao sono ou quanto nos esforcemos. Todos têm um potencial que praticamente se encontra sem utilizar. Para Robert K. Cooper, o mesmo é nosso 90 por cento. Muitos consideram que a capacidade humana se encontra sujeita a grandes limitações, e pese a que numerosas investigações científicas demonstraram o contrário, continua sendo uma crença muito generalizada.


Nesta obra Robert K. Cooper -servindo se dos últimos aportes da neurociência, e a traves de historias sumamente cálidas e inspiradoras- nos brinda um guia útil e concreto para ajudarmos a despertar esse potencial e capacidades que por distintos motivos jazem adormecidos em nosso interior.


Para ele existem quatro pedras angulares sobre as que devemos trabalhar para explorar nosso outro 90%. Elas são a confiança, a energia, a visão de longo prazo e o temperamento.


O primeiro domínio: A confiança

Para fortalecer a confiança é necessário construir e manter excelentes relações com nós mesmos e com os demais. Para isto o autor recomenda:

1. - Manter viva nossa originalidade
Nossa originalidade é a fonte principal de nossa vitalidade e iniciativa. Se quisermos aproveitar nossas capacidades ao máximo devemos manter vivo aquilo que nos faz únicos.
É necessário instalar mecanismos que nos ajudem a sobressair entre a multidão e a dar o melhor de nós, que sirvam para vencer nossa resistência natural ao crescimento e ao cambio.
Segundo o autor é essencial perguntarmos com regularidade Que foi o mais excepcional que fiz esta semana? Ou... que será o mais excepcional que farei à próxima? Ou... como contribuí para melhorar a vida dos que me rodeiam ou o mundo, em geral?
Para Robert Cooper ainda sonhemos com nosso futuro em imagens maravilhosas, são as ações práticas e cotidianas as que moldam nossa vida.

2. - Utilizar nossos três cérebros
As últimas investigações demonstram que ademais do cérebro existem outros duas importantes redes neurológicas, uma alojada dentro do intestino, conhecido como o sistema nervoso entérico e outra no coração. Independlente mente de que possamos reconhecer ou não as reações provenientes delas, possuem funções específicas e moldam todo o que fazemos tudo o tempo. Nossa efetividade depende de que possamos tomar decisões ou resolver problemas fazendo uso não só do “cérebro” da cabeça senão com a participação ativa dos “cérebros” das entranhas e o coração. O autor nos sugere no livro algumas das receitas para empregar efetivamente este sistema tripartite.

3. - Não competir
A competência de soma zero - aquela que alguém tem que perder para que outro possa ganhar- tende a destruir o melhor que há em nós, inibindo o aprendizado e a criatividade.
As pessoas que mais se destacam em todos os campos se concentram em superar seu próprio recorde e bater a melhor marca que eles mesmos obtiveram.
Com freqüência a competitividade revela o desejo de não querer trocar ou dar mais de nós mesmos e em troca gastamos energia comparando-nos com os demais e tratando de vencermos.

4. - Conhecer nossos valores.
Quando nossos valores individuais não concordam com a vida que estamos levando ou com o rumo em que estamos indo, retemos o melhor que há em nós e nos sentimos vazios ou estresados.
Devemos poder reconhecer ao menos quais são os cinco valores que melhor nos descrevem. Ter claridade com respeito a nossos valores é a porta que conduz ao compromisso e a iniciativa.
Também conhecer e explorar os valores daquelas pessoas que são importantes em nossa vida e em nosso trabalho nos ajuda a aclarar o que de verdade é importante para os demais e a poder compreender suas ações e motivações.

5. - Atrever se a confiar
Segundo Cooper a confiança é uma fortaleza emocional que devemos projetar nos demais e que se baseia na existência de um propósito e do sentimento da própria valia.
Confiamos nos demais quando sentimos por um lado, que nos compreendem e sabem quem somos realmente e que é importante para nós e para o outro, quando sentimos que se preocupam por nós e consideram nossas necessidades, interesses e desejos à hora de tomar decisões.
Para enriquecer nossas relações com os demais devemos estar atentos a observar o que é verdadeiramente importante para eles, demonstrar que os valoramos, e mostrar interesse em seus interesses.

6. - Reconhecer a grandeza dos demais.
No interior de todos os seres humanos há grandeza. Qual é o preço que pagamos por não a reconhecer? Os que buscam essa grandeza nos demais e a honram, estão crescendo.
Podemos fazer varias coisas para obter o respeito que merecemos e demonstrar respeito aos demais.
- Pedir reconhecimento com claridade e respeito.
- Reconhecer o aporte de cada pessoa de maneira sincera e personalizada.
- Fazer, sempre que possivel, contato visual com os demais.
- Utilizar, sempre que possível, os nomes das pessoas.
- Ao fazer um pedido, explicar ao outro por que o temos escolhido.
- Enviar com freqüência notas de agradecimento e /o reconhecimento.

O segundo domínio: A energia
1. - Administrar nossa energia.
Administrar nossa energia nos permite incrementar nossa calma e aumentar nossa efetividade baixo pressão.
Quando mantemos alta nossa energia e simplificamos nossos esforços, temos máximo acesso as nossas capacidades e potencial.
Existem nas pessoas dos estados energéticos básicos: o da energia tensa e o da energia tranqüila. O primeiro é um estado induzido pelo estresse, caracterizado por elevada tensão muscular e uma sensação quase prazerosa de produtividade.
O estado de energia tranqüila se caracteriza pela baixa tensão muscular, um estado mental mais alerta e otimista, sensações corporais agradáveis de vigor e bem-estar físico. É um estado crucial para obter o máximo rendimento.
A energia tranqüila nos permite concentrar-nos no que é importante e impede que nos desgastemos com os detalhes. A energia tensa nos faz exagerar os aspectos negativos, acrescendo as frustrações em detrimento da criatividade e vigor.
Para aumentar o nível de energia tranqüila e poder lograr mais com menos tensão, é preciso melhorar nossa capacidade de auto-observação. O autor recomenda uma série de exercícios práticos que vão desde desenhar o que ele chama um programa de descansos breves e «pausas estratégicas» ao longo de nossa jornada de trabalho, como assim também ações concretas vinculadas a fatores tais como a respiração, o uso da luz, a postura corporal, a ingestão da água, o uso do humor, a alimentação, etc.

2. - Agregar paixão
A paixão é uma força que movimenta o coração e a alma e que compromete nosso entusiasmo em atividades que são importantes para nós e que redundam em felicidade interior.
Não há nada tão efetivo para levar à frente nossas qualidades ocultas como a paixão. Para isto Robert Cooper recomenda descobrir que tipo de atividades, sonhos ou interesses se encontram vinculados com nossa paixão e começar a dar um lugar cada vez mais preponderante em nossa vida, ainda em meio da intensa atividade cotidiana.

3. - Usar nossos talentos naturais
Para o autor, a crença de que pudemos chegar a ser o que queiramos é uma crença errada, mas ele fala que o que sim pudemos fazer é descobrir e aplicar nossos talentos à vida cotidiana e não deixar de desenvolver as fortalezas que fazem de cada um de nós um ser único.
Os talentos são padrões instintivos e naturais de pensamento, sentimento ou comportamento que se consolidam graças novos conhecimentos, habilidades e experiências.
Para saber quais são nossos talentos e fortalezas é necessário aumentar a consciência de si mesmo e observar se minuciosamente.
Em lugar de dedicar todo nosso tempo, energia e esforço em tratar de converter nossas deficiências em fortalezas, devemos buscar a maneira de utilizar nossos talentos e fortalezas ao máximo, durante o maior tempo possível.

4. - Comprometer-nos a fazer
Quando mais capacidades acreditaram ter para melhorar o mundo, e marcar uma diferença com nosso esforço, mais obrigados estamos a fazerlo.
Para o autor é importante comprometernos a fazer as coisas, cumprir com nossas promessas e assumir a responsabilidade de nossos compromissos e nossas ações ainda quando não possamos controlar os resultados. Desta maneira demonstramos quem somos e ganhamos a confiança e a lealdade dos demais.

5. - Preocupar se pelos detalhes que valem a pena
Uma vida agradável e saudável depende mais da freqüência com que experimentamos felicidade que da magnitude desse sentimento. É mais benéfico viver muitos momentos positivos e gratificantes, ainda que sejam pequenos do que esperar a que chegue a grande felicidade.
Segundo Cooper identificar os detalhes pequenos, mas importantes da vida diária, e distinguir os que nos incomodam de aqueles que nos animam contribui a liberar a energia e a atenção que necessitamos para descobrir e desenvolver mais e melhor nossas habilidades personais.

6. - Viver plenamente
O autor inclui dentro deste apartado ações e recomendações para buscar um maior balanco entre a vida familiar e laboral, tais como:
- Elaborar uma agenda familiar que permita conciliar os planos e compromissos de todos os membros e gerar espaços de encontro para desfrutar todos juntos.
- Manter contacto telefônico freqüente com eles ao longo do dia.
- Cuidar o clima emocional familiar, deixar as preocupações, tensões e conversações do mundo do trabalho fora do âmbito familiar, usar o humor, etc.

O terceiro domínio: A visão a longo Prazo
1. - Viver de acordo com nossos sonhos
É necessário animarmos a pleitear metas grandes para que nossa mirada se eleve além da rotina diária e de suas possibilidades.
São os grandes sonhos os que mobilizam o espírito humano. Ter um grande sonho nos ajuda a sobrepor-nos à adversidade, à incerteza e sair adiante descobrindo que temos capacidades que não conhecíamos.
Devemos assim mesmo alinhar nossa vida presente com os grandes sonhos para utilizar essas nossas habilidades não exploradas.

2. - Mirar adiante
Um dos fatores que mais obstaculiza o descobrimento de nossas capacidades é o estreito de nossa visão do tempo. Quem tem um curto horizonte temporal tende a ser mais rígido e a não adaptar se facilmente aos câmbios.
Mirar adiante, ao futuro mais longe, todos os dias de nossa vida é um dos segredos para despertar nosso potencial oculto.

3. - Manter uma postura erguida
A má postura, gera tensão e contratura que a sua vez restringem a respiração, baixa o fluxo sanguíneo ao cérebro e o rendimento dos sentidos até um 30%, reduzindo os tempos de reação e agravando às sensações de pânico e desesperança.
Segundo o autor existem cinco chaves para mantermos erguidos e com energia tão só acomodando adequadamente nossa cabeça, pescoço, ombros, peito, abdômen e costas de modo de lograr uma postura corporal ótima que libere grande parte de nossas capacidades ocultas.

4. - Manter viva a esperança e a perspectiva
São os padrões inconscientes do cérebro os que nos fazem estancar nos detalhes, defeitos e aspectos negativos do mundo que nos rodeia.
Viver com esperança exige tomar uma decisão. Devemos estar atentos para que os detalhes de nosso fazer cotidiano não terminem absorvendo todo nosso tempo e energia.
Que poderíamos fazer para determos cada dia uns momentos a fim de reavivar nossa esperança e renovar nossa perspectiva?

5. - Manter se jovem
As investigações científicas encontraram que quando o individuo tem diversos interesses intelectuais e um estilo de vida são, seu organismo, sua mente e seu espírito não deixam de liberar capacidades ocultas.
A chave é então encontrar maneiras singelas de desafiar o cérebro, e os sentidos para desenvolver ainda mais nossas capacidades e retardar ou prevenir o envelhecimento.
Melhorar nossa consciência sensorial, admirar a natureza, intensificar nossa curiosidade, mergulhar na riqueza de cada experiência, divertir, deixar de correr, são algumas das coisas que segundo o autor nos ajudarão a envelhecer mais lentamente.

6. - Apadrinhar causas perdidas.
Dedicar uma pequena parte de nosso tempo a defender alguma causa nobre, porém sem demasiado futuro, não só pode contribuir a dar um novo sentido a nossa vida senão que contribui a despertar capacidades que ainda não descobrimos.
A recomendação do autor é realizar uma vez por semana alguma ação singela ou impopular que sintamos que contribui a aliviar o sofrimento alheio, melhorar a situação das futuras gerações ou contribuir em melhorar o mundo em algum grau.

7. - Aprender a soltar
A diferença de outros recursos nossa energia e perspectiva não se podem poupar comprar ou vender. O único que podemos fazer é buscar repor a miúdo e que por isso é importante saber baixar o ritmo, afastarmos do mundo e soltar o controle do tempo e as preocupações.

O quarto domínio: O temperamento
Para o autor o temperamento é uma maneira de afrontar a vida que se caracteriza pela coragem, a inteireza e o espírito.

1. - Por a prova nosso espírito
Os desafios inesperados, os acontecimentos que procuramos evitar, são sempre oportunidades para viver nossos valores, por a prova os limites de nosso engenho.
Existem alguns momentos da vida que a única maneira de sair de certas circunstâncias é afrontandolas. A coragem nestes casos é um ingrediente vital.
É nos momentos de duvida, perigo ou adversidade onde as pessoas mostram o que são realmente. Cada momento decisivo de nossas vidas nos coloca a proba. Somos capazes de afrontar o cambio, a perdida e o dor sim iludirmos nem nos derrubar? Podemos conservar a esperança em meio da adversidade?

2. - Fazer da adversidade nossa aliada
As pessoas que gozam de fortaleza mental, física e emocional, estão mais bem equipadas para crescer, nunca se sentem vítimas das circunstancias, tendem a apreender mais dos reveses e a permanecer mais sanas a o longo de sua vida.
Para forjar nosso temperamento é preciso desenvolver as habilidades para superar com êxito os momentos críticos, transformando estresse e a adversidade em aliados. Cada vez que nos encontramos frente a um risco, um temor ou uma incerteza é uma oportunidade única de sacar a reluzir capacidades insuspeitas. Para fazer da adversidade nossa aliada o autor apresenta uma técnica de três passos que recomenda para o manejo de situações de tensão e estresse e que cobre aspectos físicos, mentais e emocionais.

3. - Atuar com clareza
As suposições criam infinidade de mal-entendidos, nos fazem perder o tempo, deterioram as relações interpersonais e impedem que nosso potencial se manifeste.
A verdade sobre a vida e os outros seres humanos quase nunca é o que inicialmente supomos.
O autor nos induz a que quando estamos a ponto de recorrer à adivinhação, em vez de fazer conjeturas façamos perguntas e observemos.
Quando recebemos mensagens vagas ou confusas, o cérebro tende a supor o pior. Qualquer esforço que façamos em pró da claridade nos poupa tempo e promove confiança.

4. - Desenvolver couro de rinoceronte e alma de Anjo
Segundo Cooper, isto significa que devemos desenvolver certo grau de fortaleza para ser capaz de falar com franqueza o mais direta e sinceramente possível, aceitar que sempre haverá pessoas que estejam importunados com nos e que não nos apreciem, discriminar a crítica construtiva daquela que não é enfrentar a ironia, e a falta de segurança em nós mesmos. Ao mesmo tempo manter o espírito de Anjo para fomentar atos de bondade e generosidade, ajudar aos demais a descobrir o melhor que tem em seu interior, e inspirar os a crescer e a desenvolver se.

5. - Por a proba nossos limites
Para crescer é necessário assumir riscos. Alguns podem ser irrelevantes como ter uma conversação importante, mas difícil com alguém de nosso entorno, levantar a mão para falar em público ou provar uma nova metodologia no trabalho. Outros podem ser transcendentais como trocar de trabalho, ou radicarmos num outro país.
Desafiar nossos limites nos permite adentrarmos em nossa interioridade e liberar nossa criatividade e capacidade potencial. Há momentos em que dar pequenos passos um trás do outro não é suficiente. Segundo o autor para romper a tendência do cérebro a reagir como tem feito sempre é necessário negar se as trocas graduais, transformar as rotinas, abandonar velhos hábitos e renovar o espírito aventureiro.

6. - Interesse se pelos demais
Para o autor as trocas que perduram não são resultado da elucubração intelectual, senão de pequenas ações que confirmam nossa preocupação e interesse pelos demais. Portanto é importante estar atento aos outros, às necessidades alheias, convencidos de que a faísca da vida brilha inclusa, nas pessoas e lugares que menos esperamos.

7. - Deixar nossa marca pessoal
Todos nasceram com um potencial único que de alguma maneira define nosso destino. Também temos a oportunidade de fazer o que ninguém tenha feito antes, e deixar nosso selo distinto no mundo.
Cada um de nossos pensamentos, sentimentos, sonhos e ações forma parte do entravado do destino humano. Temos a responsabilidade de enriquecer o que nos resta de vida com a máxima toma de consciência. Perguntar-nos que é o mais importante da vida e qual é o aporte que estamos fazendo ao mundo.
Todos temos a oportunidade de decidir quem queremos chegar a ser e o compromisso iniludível de brindar ao mundo o melhor de nós.
Robert K. Cooper
É presidente da junta diretiva de Q-Metrics, empresa de investigação organizacional e avaliação que tem uma clientela de más de mil corporações em Estados Unidos e Canadá. Palestrante em diversas faculdades de negócios em Estados Unidos y em Europa y é sócio do Learning Circle.