Translate

sexta-feira, 18 de junho de 2010

GESTÃO DE COMPRAS



Gestão de compras e aprovisionamento para a competitividade empresarial

Português

Autor: Ing. M.Sc. Edgar Correa

As estratégias de compra y aprovisionamento devem estar baseadas na avaliação dos requerimentos e nas condições do mercado.

Dependerão dos níveis de custos dos compradores e dos riscos de aprovisionamento envolvidos. Também é necessário considerar temas como a quantidade e classe de provedores a empregar, o tipo de relação a estabelecer com estes e os contratos a subscrever; assim como a gerencia de cada sócio Estratégico e cada contrato.

As empresas de qualquer sector da economia experimentam constantemente a ação de novos competidores, realidade que está exigindo aos empresários, tanto provedores como comerciantes, aplicar estratégias logísticas diferentes às tradicionais para continuar vigentes, seguir crescendo e aumentar sua participação no mercado.
Isto depende da visão do futuro que tenha a alta gerencia, dos recursos, as estratégias e a expectativa de rentabilidade que tenha uma companhia como resultado de sua operação. Quem compra bem vende bem, diz um velho adágio, por isso uma forma de melhorar a rentabilidade da organização é mediante as negociações com a contraparte. O comprador trata de lograr melhores condições (preço, qualidade e garantia nos bens adquiridos) e o vendedor de fazer uma venda com bons lucros para sua companhia. Finalmente, o balance da transação é o resultado do trabalho em equipe assumido pelas áreas de compras, marketing y ventas.

As tendências colombianas em estratégias logísticas para a área de compras e aprovisionamento, segundo estudos do IAC, estão orientadas a estabelecer, manter e desenvolver relações em longo prazo com provedores que ofereçam insumos de qualidade, segundo critérios definidos de serviço e desenho. Neste contexto, a tendência predominante consiste em reduzir o número de provedores, com a finalidade de delegar neles (justo a tempo) labores como controle de qualidade, armazenamento, transporte, desenho e obtenção de novos insumos. Embora não é um fator crítico, o preço continua sendo um aspecto relevante na seleção dos provedores.

BENEFICIOS DUMA ADEQUADA ESTRATEGIA

Geralmente, os benefícios duma adequada estratégia de aprovisionamento são redução da base de provedores, acordos em longo prazo, comunicação aberta, freqüência nas respostas e filosofia de melhora continuada. Desta maneira a organização assegura que o produto adquirido cumpre os requisitos especificados. O tipo e alcance do controle aplicado ao provedor e ao produto devem depender o impacto do produto adquirido em sua posterior realização sobre o produto/serviço final. O Centro de Comercio Internacional estabelece um singelo e completo modelo de compras e aprovisionamento, que inclui a totalidade da Cadeia de Aprovisionamento. Este se inicia com o conhecimento claro da cultura corporativa da empresa compradora, definida na missão, visão e valores; que garantem uma gestão adequada da estratégia de aprovisionamento, em concordância com os objetivos estratégicos da companhia; e com a formulação dum plano de subministros, com as especificações e requerimentos de insumos; para logo continuar com a análise do mercado de provedores, nacionais e estrangeiros.

CULTURA CORPORATIVA
Requerimento e plano de Subministros
Analisarem Mercado de Subministros
Plano Estratégico de Aprovisionamento
Avaliar/Homologar Provedores
Obtenção e Seleção de Ofertas
Negociação
Gestão de Contratos e Relações
Preparação de Contratos
Gestão Logística Internacional
Retroalimentação Gestão de Inventários
Medição e Avaliação do Desempenho
As estratégias de aprovisionamento devem estar baseadas na avaliação dos requerimentos e nas condições do mercado. Dependerão dos níveis de custos dos compradores e dos riscos de aprovisionamento envolvidos. Também é necessário considerar temas como a quantidade e classe de provedores a empregar, o tipo de relação a estabelecer com eles e os contratos a subscrever; assim como a gerencia de cada sócio estratégico e cada contrato. O modelo contempla pautas para a avaliação e homologação de provedores e para a obtenção e seleção de ofertas, dependendo da compra a efetuar.

CAPACIDADE DE COMPRA

No ambiente competitivo, e frente à necessidade de obter utilidades e satisfazer as metas financeiras, aparecem os estilos, o poder e a capacidade dos negociadores, fruto de sua formação, experiência, princípios e convicções ou também das exigências de sua própria organização e do meio; que originam as condições acordadas ou às vezes impostas pelo poder do mais forte.

NEGOCIAÇÃO INTELIGENTE

Uma boa aproximação à negociação inteligente esta contida no Método Harvard, no qual o negociador deve reconhecer que:
A) A negociação se faz com pessoas com quem se tem uma relação de interdependência.
B) A negociação é um processo no que se trata de influir no oponente.
C) Queremos que o oponente tome uma decisão especifica que nos convém.
D) Devemos analisar as situações que ajudam a que a outra parte tome a decisão favorável a nossos interesses, assim como as que a obstaculizam.
E) Devemos ter em mente a ganância mutua e o longo prazo.

O método Harvard, desenvolvido por T. Fisher, é também conhecido como a negociação por princípios, por interesses ou por méritos, em contraposição à negociação por posiciones.

O Método Harvard consta de sete etapas:
●A determinação da melhor alternativa, tanto própria como da contraparte;
●A fase de investigação de interesses das partes;
●A geração de opções de acordo, posteriormente apresentadas na mesa de negociação que impliquem benefícios para ambas as partes;
●Os critérios de legitimidade, argumentos ou justificações;
●Os compromissos que vem logo de que as opções são estudadas, avaliadas e aceitadas por contribuir ao beneficio mutuo; passando a formar parte do acordo, de tal forma que seja viável e se cumpra;
●uma boa estratégia de comunicações, que proporciona efetividade ao processo de negociação; e por último,
● A relação, que se encontra em constante risco durante todo o processo de negociação.
O objetivo misto de todo o processo será afrontar exitosamente suas sete fases, sem deixar de lado a preservação de boas relações com as outras partes negociadoras, com uma visão em longo prazo.

GESTÃO DE RELAÇÕES COM PROVEDORES

É, basicamente, a preparação dos contratos que definem as principais obrigações das partes e determinam o contexto no qual a relação de negócios se levará a cabo, os términos afins com o tipo de vínculo contratual desejado, os aspectos legais, a inadimplência contratual e a solução de disputas.

Uma vez assinado o contrato, é importante assegurar seu efetivo cumprimento e administrar acertadamente a relação com os provedores; entendendo os temas de gestão do mesmo como os roles e responsabilidade das partes que os subscrevam.

GESTÃO LOGISTICA DE DISTRIBUÇÃO FISICA E INVENTÁRIOS

A gestão logística de Distribuição Física Internacional dos produtos, desde o lugar de origem da compra até sua destinação final, inclui as operações de importação, distribuição interna, horários e rotas, seleção de transportadores terrestres, marítimos ou aéreos, a escolha dos equipamentos de manutenção e embalagem, e a implementação de melhoras e redução de custos nos processos logísticos. Uma boa administração de inventários é a chave para aumentar a eficiência organizativa, otimizando níveis de stocks e avaliando oportunidades para reduzir a variação de existências e os custos de possessão, lograr altos niveles de serviço a clientes internos y externos, minimizar índices de erros de armazenamento e obter Standards internacionais de traçabilidade e qualidade. Por último, a avaliação de compras e aprovisionamentos requere identificar as medições, segundo as necessidades de cada companhia

PERFIL DO PESSOAL DE COMPRAS

A importância do comprador como gerador de utilidades, a imagem que se forma o consumidor pelos preços, qualidade e variedade no surtido; o aumento ou diminuição de custos por manejo de inventários; o mercado cambiante e o trato permanente com provedores são algumas das razões pelas quais uma organização deve contratar pessoal profissional de compras.
Este recurso humano deve reunir características de personalidade, educação e liderança acordes com suas responsabilidades. Vale à pena citar a seguinte frase de Peter Drucker. “Os executivos que não se esforçam por tomar decisões acertadas em matéria de pessoal, estarão jogando não só com o desempenho da empresa, senão com o respeito da mesma”.

Tendo claro como manter e aperfeiçoar a capacidade de negociação para atingir a visão de cada companhia, é factível desenvolver processos internos apropriados para satisfazer às partes, e gerar uma boa imagem ante os clientes e acionistas; com o fim de atingir o êxito financeiro desde a perspectiva dum sistema e uma estratégia de compras e aprovisionamentos ótima.

Neste contexto, a tendência predominante consiste em reduzir o número de provedores, com o fim de delegar neles (justo a tempo) labores como controle de qualidade, armazenamento, transporte, desenho e consecução de novos insumos. Embora não é um fator crítico, o preço segue sendo um aspeto relevante na seleção dos provedores.



Gestión de compras y aprovisionamiento para la competitividad empresarial
Español
Autor: Ing. M.Sc. Edgar Correa
Las estrategias de compra y aprovisionamiento deben estar basadas en la evaluación de los requerimientos y en las condiciones del mercado.

Dependerán de los niveles de costos de los compradores y de los riesgos de aprovisionamiento involucrados. También es necesario considerar temas como la cantidad y clase de proveedores a emplear, el tipo de relación a establecer con éstos y los contratos a suscribir; así como la gerencia de cada socio Estratégico y cada contrato.

Las empresas de cualquier sector de la economía experimentan constantemente la acción de nuevos competidores, realidad que está exigiendo a los empresarios, tanto proveedores como comerciantes, aplicar estrategias logísticas diferentes a las tradicionales para continuar vigentes, seguir creciendo y aumentar su participación en el mercado.
Esto depende de la visión del futuro que tenga la alta gerencia, de los recursos, las estrategias y la expectativa de rentabilidad que tenga una compañía como resultado de su operación. Quien compra bien vende bien, reza un viejo adagio, por eso una forma de mejorar la rentabilidad de la organización es mediante las negociaciones con la contraparte. El comprador trata de lograr mejores condiciones (precio, calidad y garantía en los bienes adquiridos) y el vendedor de hacer una venta con buenos márgenes para su compañía. Finalmente, el balance de la transacción es el resultado del trabajo en equipo asumido por las áreas de compras, marketing y ventas.

Las tendencias colombianas en estrategias logísticas para el área de compras y aprovisionamiento, según estudios del IAC, están orientadas a entablar, mantener y desarrollar relaciones a largo plazo con proveedores que ofrezcan insumos de calidad, según criterios definidos de servicio y diseño. En este contexto, la tendencia predominante consiste en reducir el número de proveedores, con el fin de delegar en ellos (justo a tiempo) labores como control de calidad, almacenamiento, transporte, diseño y consecución de nuevos insumos. Aunque no es un factor crítico, el precio sigue siendo un aspecto relevante en la selección de los proveedores.

BENEFICIOS DE UNA ADECUADA ESTRATEGIA

Generalmente, los beneficios de una adecuada estrategia de aprovisionamiento son reducción de la base de proveedores, acuerdos a largo plazo, comunicación abierta, frecuencia en las respuestas y filosofía de mejoramiento continuo. De esta manera la organización asegura que el producto adquirido cumple los requisitos especificados. El tipo y alcance del control aplicado al proveedor y al producto deben depender el impacto del artículo adquirido en su posterior realización sobre el producto/servicio final. El Centro de Comercio Internacional establecer un sencillo y completo modelo de compras y aprovisionamiento, que incluye la totalidad de la Cadena de Aprovisionamiento (ver figura). Este se inicia con el conocimiento claro de la cultura corporativa de la empresa compradora, definida en la misión, visión y valores; que garantizan una gestión adecuada de la estrategia de aprovisionamiento, en concordancia con los objetivos estratégicos de la compañía; y con la formulación de un plan de suministros, con las especificaciones y requerimientos de insumos; para luego continuar con el análisis del mercado de proveedores, nacionales y extranjeros.

CULTURA CORPORATIVA
Requerimiento y plan de Suministros
Analizar Mercado de Suministros
Plan Estratégico de Aprovisionamiento
Evaluar/Homologar Proveedores
Obtención y Selección de Ofertas
Negociación
Gestión de Contratos y Relaciones
Preparación de Contratos
Gestión Logística Internacional
Retroalimentación Gestión de Inventarios
Medición y Evaluación del Desempeño
Las estrategias de aprovisionamiento deben estar basadas en la evaluación de los requerimientos y en las condiciones del mercado. Dependerán de los niveles de costos de los compradores y de los riesgos de aprovisionamiento involucrados. También es necesario considerar temas como la cantidad y clase de proveedores a emplear, el tipo de relación a establecer con éstos y los contratos a suscribir; así como la gerencia de cada socio estratégico y cada contrato. El modelo contempla pautas para la evaluación y homologación de proveedores y para la obtención y selección de ofertas, dependiendo de la compra a efectuar.

CAPACIDAD DE COMPRA

En el ambiente competitivo, y ante la necesidad de obtener utilidades y satisfacer las metas financieras, aparecen los estilos, el poder y la capacidad de los negociadores, fruto de su formación, experiencia, principios y convicciones o también de las exigencias de su propia organización y del medio; que originan las condiciones acordadas o a veces impuestas por el poder del más fuerte.

NEGOCIACION INTELIGENTE

Una buena aproximación a la negociación inteligente está contenida en el Método Harvard, en el cual el negociador debe reconocer que:
A) La negociación se hace con personas con quienes se tiene una relación de interdependencia.
B) La negociación es un proceso en el que se trata de influir en el oponente.
C) Queremos que el oponente tome una decisión especifica que nos conviene.
D) Debemos analizar las situaciones que ayudan a que la otra parte tome la decisión favorable a nuestros intereses, así como las que la obstaculizan.
E) Debemos tener en mente la ganancia mutua y el largo plazo.

El método Harvard, desarrollado por T. Fisher, es también conocido como la negociación por principios, por intereses o por meritos, en contraposición a la negociación por posiciones.

El Método Harvard consta de siete etapas: La determinación de la mejor alternativa, tanto propia como de la contraparte; la fase de exploración de intereses de las partes; la generación de opciones de acuerdo, posteriormente presentadas en la mesa de negociación que impliquen beneficios para ambas partes; los criterios de legitimidad, argumentos o justificaciones; los compromisos que vienen luego de que las opciones son estudiadas, evaluadas y aceptadas por contribuir al beneficio mutuo; pasando a formar parte del acuerdo, de tal forma que sea viable y se cumpla; una buena estrategia de comunicaciones, que proporciona efectividad al proceso de negociación; y por último, la relación, que se encuentra en constante riesgo durante todo el proceso de negociación.
El objetivo mixto de todo el proceso será afrontar exitosamente sus siete fases, sin dejar a un lado el mantenimiento de buenas relaciones con las otras partes negociadoras, con una visión a largo plazo.

GESTION DE RELACIONES CON PROVEEDORES

Es, básicamente, la preparación de los contratos que definen las principales obligaciones de las partes y determinan el contexto en el cual la relación de negocios se llevará a cabo, los términos afines con el tipo de vínculo contractual deseado, los aspectos legales, el incumplimiento contractual y la solución de disputas.

Una vez firmado el contrato, es importante asegurar su efectivo cumplimiento y administrar acertadamente la relación con los proveedores; entendiendo los temas de gestión del mismo como los toles y responsabilidad de las partes que los suscriban.

GESTION LOGISTICA DE DISTRIBUCION FISICA E INVENTARIOS

La gestión logística de Distribución Física Internacional de los productos, desde el lugar de origen de la compra hasta su destina final, incluye las operaciones de importación, distribución interna, horarios y rutas, selección de transportadores terrestres, marítimos o aéreos, la escogencia de los equipos de manutención y embalaje, y la implementación de mejoras y reducción de costos en los procesos logísticos. Una buena administración de inventarios es clave para aumentar la eficiencia organización, optimizando niveles de stocks y evaluando oportunidades para reducir la variación de existencias y los costos de posesión, lograr altos niveles de servicio a clientes internos y externos, minimizar índices de errores de almacenamiento y obtener estándares internaciones de trazabilidad y calidad. Por último, la evaluación de compras y aprovisionamientos requiere identificar las mediciones, según las necesidades de cada compañía

PERFIL DEL PERSONAL DE COMPRAS

La importancia del comprador como generales de utilidades, la imagen que se forma el consumidor por los precios, calidad y variedad en el surtido; el aumento o disminución de gastos por manejo de inventarios; el mercado cambiante y el trato permanente con proveedores, son algunas de las razones por las cuales una organización debe contratar personal de compras.
Este recurso humano debe reunir características de personalidad, educación y liderazgo acordes con sus responsabilidades. Vale la pena citar la siguiente frase de Peter Drucker. “Los ejecutivos que no se esfuerzan por tomar decisiones acertadas en materia de personal, estarán jugando no solo con el desempeño de la empresa, sino con el respeto de la misma”.

Teniendo claro cómo mantener y optimizar la capacidad de negociación para alcanzar la visión de cada compañía, es factible desarrollar procesos internos apropiados para satisfacer a las partes, y generar una buena imagen ante los clientes y accionistas; con el fin de lograr el éxito financiero desde la perspectiva de un sistema y una estrategia de compras y aprovisionamientos óptima.

En este contexto, la tendencia predominante consiste en reducir el número de proveedores, con el fin de delegar en ellos (justo a tiempo) labores como control de calidad, almacenamiento, transporte, diseño y consecución de nuevos insumos. Aunque no es un factor crítico, el precio sigue siendo un aspecto relevante en la selección de los proveedores.

Nenhum comentário:

LA RECOMENDACIÓN DIARIA:

  LA RECOMENDACIÓN DIARIA el maratón  y  la maratón ,   formas adecuadas   La palabra  maratón  puede emplearse tanto en masculino  ( el mar...