Sempre tem presente que:

A pele se enruga,

O pelo se volta branco,

Os dias se convertem em anos...

Mas o importante não troca;

Tua força e tua convicção não têm idade.

Teu espírito é o espanador de qualquer tela de aranha.

Detrás de cada linha de chegada, há uma de partida.

Detrás de cada logro, há outro desafio.

Em quanto estejas vivo, sinta-te vivo.

Se estranhas o que fazias volte a fazer-lo.

Não vivas de fotos amarelas...

Segue ainda que todos esperem que abandones.

Não deixes que oxide o ferro que há em você.

Faz que em vez de lástima, te tenham respeito.

Quando pelos anos não possas correr, trota.

Quando não possas trotar, caminha.

Quando não possas caminhar, usa a bengala.

Porém nunca te detenhas!!!

Autora: Madre Teresa de Calcutá

 

                Comunicação Assertiva

A comunicação assertiva é uma habilidade muito importante para os tempos que vivemos.  É a capacidade  de comunicar adequadamente nosso ponto de vista e necessidades emocionais aos demais de maneira adulta, madura e efetiva.

A Assertividade se define como: "a habilidade de expressar nossos desejos de uma maneira amável, franca, aberta, direta e adequada, logrando dizer o que queremos sem atentar contra os demais. Negociando com eles sua execução". 

Acontece que muitas vezes, ante determinadas situações de trabalho, afetivos ou sociais, sentimos ou pensamos de certa maneira. Provavelmente algo nos machucou, como a atitude agressiva de alguma pessoa que estimamos. Ou senão algum tipo de jogo manipulador de algum familiar ou amigo, que nos costuma chatear, mas que não sabemos como frear. Todas estas situações geram um estresse emocional.  
Quando não expressamos o que sentimos nesta classe de situações, que por certo conformam 80 % dos casos que se vivem diariamente , nós estamos predispondo a enfermar-nos. Aquilo que calamos, nosso corpo expressa de alguma maneira. Sobretudo a emoção da raiva quando não é expressa adequadamente, longe de evaporar-se, permanece como uma tensão em nosso organismo podendo com o tempo transformar-se num sintoma psicossomático que compromete seriamente nossa saúde. 

Enxerga-se a si mesmo dizendo "Sim" em situações nas que em realidade sentia que devia dizer "Não"?

Encontra dificuldade para expressar seu descontentamento  a um amigo ou companheiro, ainda acreditando que é justificado?

Não gosta de aceitar um elogio?

Se respondeu afirmativamente a quaisquer das anteriores perguntas poderia não ser tão assertivo em sua forma de comunicar como desejaria ser.

A palavra assertivo provém do latim assertus e quer dizer "Afirmação da certeza de uma coisa", de aí podemos ver que está relacionada com a firmeza e a certeza ou veracidade, e podemos deduzir que uma pessoa assertiva é aquela que afirma com certeza.

Agora bem, Que é ser assertivo? É a relação com nossa consciência de nós mesmos primeiro, daqueles que nos rodeiam, e do meio em que nos desenvolvemos.

Assertividade, uma voz relacionada com as comunicações que se tem incorporado à linguagem comum das pessoas.

Ao dizer assertividade nos referimos  à uma forma para interatuar efetivamente em qualquer situação, incluindo aqueles momentos nas relações entre os seres humanos que representam um desafio para quem envia uma mensagem, devido a que através deste se pode confrontar ou incomodar a quem o recebe.

Quando falamos de aprender a ser assertivos me refiro a promover o desenvolvimento das habilidades que nos permitirão serem pessoas diretas, honestas e expressivas em nossas comunicações; ademais de ser seguras, auto-respeitar-nos e ter a habilidade para fazer sentir valiosos aos demais.

Ser assertivo implica:

Ter uma comunicação intrapessoal muito efetiva consigo mesmo: Ser conscientes de nossos pensamentos, sentimentos, motivações, necessidades e desejos sem julgar-los, administrar nossas emoções e assumir a situação de maneira responsável.

Encontrar o valor que se tem por quem se é a consciência de ser tão importantes como qualquer outra pessoa neste planeta. Não mais importantes, mas tampouco menos, nem o melhor nem o pior, todos igualmente importantes.

É administrar nossas emoções e assumir a situação de maneira responsável.

Saber-se e sentir-se bem pelos talentos recebidos e pelas qualidades desenvolvidas. É reconhecer que nossa inteligência é suficiente para avaliar nossas situações, e tomar decisões sem necessidade da aprovação dos outros.

Haver aprendido a reconhecer se, e isto representa ter uma imagem positiva de si mesmo (a), e um sentimento positivo que se há logrado através de um aprendizado continuo, idealmente o ser assertivos deveria  levar-nos a trabalhar conscientemente por uma solução de "Ganhar – Ganhar” isto significa assegurar-nos que todas as partes envolvidas encontrem satisfação a suas necessidades tanto como seja possível.

É um sentido de igualdade fundamental em tudo. É também a disposição a sintonizar-nos com a experiência dos outros sem pular a conclusões nem juízos acerca deles ou nós, desenvolver a habilidade de aplicar o raciocínio derivado da experiência para tomar decisões responsáveis e benéficas.

É a disposição de lograr o que desejamos mantendo-nos conscientes que os resultados dependem de muitos fatores, sem embargo é válido manter-nos flexíveis ao escolher e se é necessário permitir nos trocar de opinião.

É assumir riscos calculados, porém sem evadir a realidade, aceitar que existem situações além de nosso controle, e manter-nos confiados que ao permanecer centrados em aquelas que sim podemos influenciar, a maioria de nossas necessidades serão satisfeitas.

A assertividade é inata e apreendida.

De maneira que o caminho à assertividade pode converter-se num aprendizado, num novo processo de descobrimento de que as potencialidades que se tem numa relação com um mesmo é um comportamento apreendido. Se corremos com a sorte de contar com bons modelos de pessoas assertivas durante nossa infância, será natural para nós desenvolver esse hábito, de outra maneira possivelmente nos encontremos na situação de desejar desenvolver-lo.

Os homens e as mulheres tradicionalmente têm a orientação social de formas diferentes. Em ocasiões é socialmente aceitável para os homens ser agressivos, em quanto que se espera que as mulheres sejam passivas e submissas, na atualidade a realidade é outra. Algumas mulheres ao intentar romper o "molde" submisso com que pretende "etiquetar-las" a sociedade, freqüentemente acreditam que a única maneira de fazer-lo é adotando a postura diametralmente oposta, a da agressividade, ao mesmo tempo em que reconhecem que o comportamento agressivo é pouco feminino.

É então quando consideram serem assertivas, o qual, a diferença da agressividade, se é compatível com a femilidade. Podemos dizer que o primeiro passo à assertividade se gera na relação do ser humano com ele mesmo.

Algumas pessoas evitam serem assertivas porque temem desagradar a outros e não ser aceitos por isto. Sem embargo, embora se pudesse evitar una desavença imediata ao evitar ser assertivos, em longo prazo poderia ferir-se a relação. Isto também poderia acontecer se evita fazer valer seus direitos e permite que se aproveitem de você uma e outra vez. Algumas pessoas encontram dificuldade em ser assertivas por atitudes negativas apreendidas durante a infância, nesses casos ajuda concentrar-se no positivo em nós, os demais e a situação. Comece a expressar o que lhe agrada de seus amigos e família e em breve lhe voltarão os elogios.

Etapas da conduta assertiva

Descreva a conduta: “Quando estou falando com você e não me dás atenção.”

Expresse seus sentimentos: “Eu me sinto mal, penso que não te interessa o que estou comentando.” em vez de "Você é", O enfoque aqui se encontra na parte "Eu sinto", "Eu quero" da exposição. Ao expressar raiva é freqüente tender a acusar à outra pessoa, exagerar e envolver-se com as emoções. O empregar esta técnica nos permite enfocar-nos construtivamente em nós mesmos e estar claros com respeito a nossos próprios sentimentos.

Crie empatia: “Entendo que estás muito pressionado pelos exames.”

Negocie uma troca: “Sem embargo quero que você  preste atenção quando eu falo.”

Informe as conseqüências: “Porém se não o fazes, eu prefiro que não venhas a visitar-me.”

Técnicas

Para ajudar-nos a ser assertivos é importante ter uma visão positiva da vida e um sentido de nosso valor como seres únicos, ter claros nossos direitos e responsabilidades, resulta útil expressar algo positivo a cada pessoa com quem trate no dia, embora sejam só pequenos detalhes, lembre que estes podem fazer grandes diferencias.

Fazer uma lista das coisas que mais nos agradam em nosso trabalho e lar é uma boa idéia para começar a treinar-nos para ver o positivo de cada situação. Uma vez terminada essa lista elabore outra com seus melhores atributos pessoais, isto permitirá manter uma perspectiva clara ao surgir situações que lhe brindem a oportunidade de atuar assertivamente.

Para facilitar ser assertivo é importante identificar seus direitos, como ser humano você tem direito a:

Alcançar suas metas

Decidir o rumo de sua vida

Suas próprias opiniões

Melhorar-se a si mesmo

Privacidade

Cometer erros

Utilizar alguma ou todas das seguintes técnicas nos facilitaria o labor:

Comunicação Assertiva

Faça valer seus direitos. Insista em ser tratado de maneira justa. Seja tão claro e especifico como possa ao expressar o que quer, pensa e sente.

Dissentir Passiva e Ativamente

Quando você não esteja de acordo com alguém, não é recomendável fingir estar-lo só por "manter a calma" sorrindo, assentindo ou prestando atenção. Seria mais benéfico em longo prazo cambiar o tema ou expressar nosso desacordo mais ativamente.

Perguntar Por quê

Se uma pessoa lhe solicita fazer algo que lhe pareça pouco razoável ou desagradável pergunte "por que" deve fazer-lo. Como adultos merecemos uma explicação e é nosso direito insistir numa explicação convincente.

Falar de você mesmo

Se ha feito algo que considera desejável de compartilhar faça-o, permita que os demais se informem. Também permita que os demais conheçam sua opinião e seus sentimentos sobre qualquer coisa que lhe pareça de interesse. Não se trata de monopolizar as conversações, mas de participar quando seja apropriado.

Algumas tácticas de comunicação assertiva

Se é que suas emoções se encontram envolvidas com o que espera lograr por meio da comunicação assertiva, se recomenda observar com neutralidade a situação; para isto se sugere tomar altura, isto é, analisar-la visualizando-se fora dela, como se fosse outra pessoa.

Depois envia sua mensagem ao outro e espera a resposta, ouvindo e interatuando com ele ou ela, buscando chegar a uma solução de colaboração, com a intenção de participar num processo no que ambas as partes estejam conformes com o resultado.

Podemos dizer que uma pessoa assertiva ante uma situação difícil ou de conflito é capaz de: descrever claramente o problema; expressar seus sentimentos; compreender ao outro ou se por em seu lugar; solicitar o que requere para cobrir suas necessidades de maneira segura, com a clareza que lhe proporciona conhecer os objetivos que pretende lograr através da mensagem; oferecer alternativas; e dar a conhecer as conseqüências que terá o receptor do acordo com sua resposta. Tudo isto com sinceridade, de uma maneira aberta, receptiva, equilibrada e com harmonia.

Rasgos de uma Pessoa Assertiva

As pessoas assertivas são pessoas comuns e coerentes, e passam despercebidas até que se encontram frente uma situação na qual é necessário negociar, é então quando se diferenciam por:

Saber o que querem

Assegurar-se de ser justos

Solicitar o que desejam com clareza

Manter-se calmos

Aceitar a critica e o elogio com equanimidade

Expressar elogios e afeito abertamente

Ventilar construtivamente suas emoções negativas

Como pode ver são simples detalhes, mas ao combinar-los e aplicar-los eficazmente podemos lograr grandes câmbios positivos para nós e todos aqueles que nos rodeiam.

Ação Assertiva Básica

Está é uma expressão simples e direta de suas crenças, sentimentos ou opiniões. Usualmente uma simples exposição da forma "Eu quero" ou "Eu sinto".

Ação Assertiva por Empatia

Demonstra sensibilidade para a outra pessoa. Usualmente contém duas partes, um reconhecimento da situação da outra pessoa ou seus sentimentos, seguida de uma exposição que fazem valer nossos direitos.

A continuação, um exemplo que recentemente lhe sugerimos a uma jovem e foi empregado com sucesso para melhorar a comunicação com seu namorado:

"Eu sei que tem estado muito ocupado, mas gostaria sentir que nossa relação é importante para você. Gostaria que tivesse tempo para mim e para nós."

Ação Assertiva Progressiva

Isto acontece quando a outra pessoa não responde a nossa asserção básica e continua tentando violar nossos direitos. Nesse caso gradualmente escalamos em nossa asserção e nos mostramos progressivamente firmes. Isto poderia incluir ou mencionar algum tipo de ação como conseqüência; realizadas só depois de várias exposições assertivas básicas.

Por exemplo:

"Se amanhã quando volte meu computador não está pronto me verei forçado a denunciar ao Procom."

Enfocar o "Eu"

Isto é especialmente útil para expressar sentimentos negativos. Compreende uma exposição de três partes:

Para começar seria recomendável desenvolver um sistema de crenças e valores que lhe permitam ser assertivo com você mesmo. Trata-se de dar-se permissão a você mesmo, permissão para enojar-se, para dizer "Não", para solicitar ajuda e para equivocar-se.

Aprenda a empregar os diferentes tipos de ações assertivas e técnicas mencionadas anteriormente.

Empregue suas melhores técnicas de comunicação.

Mantenha contacto visual direto

Adote uma postura aberta e relaxada

Assegure-se que sua expressão facial coincide com sua mensagem

Mantenha um ton de voz bem modulado e estável

Escute aos demais e mostre-lhes que lhes ouviu

Se for necessário faça perguntas para aclarar dúvidas

Trate sempre de encontrar uma solução "Ganhar - Ganhar", é muito importante, escolha um bom momento para ser assertivo.

Só ler estas líneas não o converterá numa pessoa mais assertiva, mas por em prática a informação que lhe oferecem se poderá fazer-lo.Se for possível ponha-se de acordo com um amigo ou familiar para ajudar-se mutuamente.

Ao praticar com um amigo ou familiar podemos obter sua ajuda e escutar sua opinião sobre como o estamos fazendo. À longo prazo comunicar-nos honestamente pode beneficiar nossas relações.

A princípio é preferível provar cambiar nosso comportamento nas situações de menor risco, com a prática poderemos assumir uma atitude assertiva como nosso comportamento natural.

Atuando

Se lhe parece que o anterior é simplesmente uma exposição de idéias, felicite-se, é uma opinião assertiva, essa é nossa parte da equação "Ganhar - Ganhar" nosso compartilhar do que temos encontrado até agora funciona para nós.

Nós ganhamos toda vez que as pomos em prática ao permitir-nos encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas, ganhamos em satisfação ao compartilhar-las com você, e você está em posição de ganhar também ao ser assertivo e escolher quais delas decide adotar para permitir-se alcançar maiores níveis de satisfação pessoal.

Ser assertivo é uma questão individual, não existe fórmula mágica alguma, se trata de avaliar opções e escolher a mais apropriada para nós, tal vez depois de adaptar-la à nossa personalidade.

De qualquer maneira se ao ler as anteriores linhas pelo menos encontrou um ponto com o qual identificar-se, isso já é ser assertivo, só resta por em prática para coletar os benefícios. Que o desfrute!

Fontes: Lic. A  Anguiano, México, 2003 - Cocrear Argentina, 2009

“Um homem precisa viajar. Por sua conta, não por meio de histórias, imagens, livros ou TV. Precisa viajar por si, com seus olhos e pés, para entender o que é seu. Para um dia plantar as suas próprias árvores e dar-lhes valor. Conhecer o frio para desfrutar o calor. E o oposto. Sentir a distância e o desabrigo para estar bem sob o próprio teto. Um homem precisa viajar para lugares que não conhece para quebrar essa arrogância que nos faz ver o mundo como o imaginamos, e não simplesmente como é ou pode ser. Que nos faz professores e doutores do que não vimos, quando deveríamos ser alunos, e simplesmente ir ver.”

“Un hombre precisa viajar. Por su cuenta, no por medio de historias, imágenes, libros o TV. Precisa viajar por si, con sus ojos y pies, para entender lo que es suyo. Para un día plantar sus propios arboles y darles valor. Conocer el frio para disfrutar del calor. Y lo opuesto. Conocer la distancia y el desabrigo para estar bien bajo su propio techo. Un hombre precisa viajar a lugares que no conoce para quebrar esa arrogancia que nos hace ver al mundo como lo imaginamos, y no simplemente como es o puede ser. Que nos hace profesores y doctores de lo que no vimos, cuando deberíamos ser alumnos, y simplemente ir a ver” Amir Klink.

11 REGRAS PARA VENDER MELHOR

Você é Vendedor?

Estas são as regras para comprometer ao cliente. Julgue você mesmo:

1. Sorria. Seu sorriso diz ao cliente que ele é bem-vindo. Sorria  cada vez que recebe  alguém em seu negócio?

2. Seja amistoso. É algo que sai de dentro. É sua personalidade e sua atitude. Também é algo que facilita ao cliente ser mais aberto com você. É você amistoso, sempre?

3. Faça uma pergunta que gere um diálogo interessante. Uma pergunta que comprometa. Também pode ser uma frase. Numa loja pode ser "Tenho algo que é perfeito para você."

Você tem cinco perguntas ou frases que comprometam ao cliente?

4. Sinceridade. Este é um elemento de compromisso tão óbvio por sua ausência como por sua presença. Se você não gosta de seu trabalho, se você não gosta de sua empresa, sua sinceridade vai estar em questão, igual que suas vendas.

Gosta você suficientemente do que faz como para ser sincero a respeito?

5. Contacto visual. Mire as pessoas aos olhos ao receber-las. Faz que confiem em você.

Como qualifica seu contato visual? Como poderia melhorar-lo?

6. Conhecimento do produto ou serviço que você vende. Para comprometer  um cliente isto é fundamental.

É você um experto no que vende?

7. Um desejo genuíno de ajudar. Este é um elemento pessoal. Tem a ver com seu caráter.

Está você disposto a servir a outros?

8. Um incentivo (comissão) para vender mais. Se você sabe que há uma recompensa ao final de um dia exitoso, você vai a se esforçar mais para ganhar-la.

Qual é seu incentivo?

9. Habilidade para contestar às perguntas do cliente de uma forma que finalize na venda. Não basta com somente responder as perguntas; trate de descobrir porque as perguntam.

Que tipo de resposta dá você as cinco perguntas mais comuns que lhe fazem?

10. Diga que é o que você pode fazer não me diga o que não pode fazer. Não me diga "não tenho", diga-me que alternativa tenho. O que vai fazer para conseguir-lo.

Que tão fácil é para seus clientes comprar-lhe?

11. Solicite a compra. A maioria das oportunidades de venda se perde porque os vendedores falham em solicitar a compra.

Você solicita ao cliente que compre, sempre?

Comprometer ao cliente é um dos aspetos mais eficazes do processo de vendas. Também é um dos menos conhecidos, e menos usados. Adote esta frase:

"Às pessoas lhes gosta comprar, mas odeiam que lhes vendam".

O desafio para você é dialogar com o cliente de maneira que as coisas sejam singelas para ele, que se entusiasme e deseje comprar-lhe.

E não importa se seu negócio está no centro comercial mais importante do mundo, ou se é uma pequena loja de bairro. Preste atenção a estas onze regras. Treine a seu pessoal nestas regras. E se você é um vendedor, aprenda e domine estas onze regras.

Nunca deixa de surpreender-me a forma na que as pessoas nos negócios não aproveitam a oportunidade que se lhes oferece cada vez que um cliente chama ou entra em seu negócio interessado em comprar.

Boas Vendas!!!

Nestes tempos complicados, o poder de comprometer ao cliente pode ajudar a conseguir o único que importa em seu negocio: lucros.
 

TRÊS PERGUNTAS BÁSICAS PARA ATINGIR OBJETIVOS

 

Resumo:

Estas perguntas básicas te levarão a tuas metas

No processo de coaching, o coach utiliza a técnica das perguntas para levar ao coachee ou cliente ao sucesso.

Em verdade num processo privado e interativo de coaching, haverá todo tipo de perguntas. Estas irão numa direção ou outra segundo como vai transcorrendo a reunião, mas há umas perguntas básicas que aqui te apresento e se as fazes te levarão até teu objetivo.

1. - Que queres conseguir?

É aqui onde começa o processo de coaching. Este é o momento em que te perguntas que é o que queres. Assegure se de que realmente é o que você deseja e não algo imposto. É importante sua disposição a fazer o que seja necessário para atingir tua meta, para assim poder-la estabelecer com maior claridade.

Por suposto, as metas podes ir remodelando-as ao longo do tempo e a experiência. Define o mais claramente possível, com tudo tipo de detalhes e o tempo em que as queres alcançar.

Enunciá-las positivamente. Tuas metas não devem ir encaminhadas a evitar coisas que não queres, senão a conseguir o que queres. Está demonstrado que nos conduzimos ao que prestamos atenção, e se pensas em algo que não queres, tenderás a ir de cabeça a isso.

 2. - Qual é a situação atual real com respeito a teu objetivo?

Esta é a parte na que defines como está a situação atual com respeito a teu objetivo. É básico conhecer o ponto de partida de nossa viagem para poder estabelecer o fim que queremos alcançar.

Seja franco com você mesmo, e comprometa-se com a verdade. Comprometer-se com a verdade não significa buscar a verdade absoluta, simplesmente que muitas vezes damos por reais algumas coisas que procedem de nossas crenças. Procure ser o mais objetivo possível, para assim evitar fechar portas a você mesmo.

Também nesta fase estabelece os recursos com que contas e os que podes gerar no desenvolvimento.

3. - Qual é o caminho a seguir?

Una vez estabelecida tua meta e já situado no ponto de saída real (compromisso com a verdade), chega o momento de desenhar um plano de ação.

Este plano de ação deve se sentir como próprio. Deve te agradar o mais possível, já que se é um plano que te desgosta vai ser muito difícil que tenhas a perseverança de levar-lo a cabo. Levar a cabo teu plano de ação é o que vai levar a tua meta e vai fazer-la real. O verdadeiro poder está na ação, pelo que deves desenhar um plano que te seja o mais fácil possível executar.

Tem em conta que não existe o fracasso, só resultados. Alguns dos resultados te gostarão e outros não. Quando um resultado não te goste, só tens que trocar a forma de atuar. O único fracasso verdadeiro é a abdicação.

 Estes são os três passos básicos de um processo de coaching. Ademais te vou dar uma última recomendação que pode parecer muito simples, mas acredita, vai ser muito útil para ajudar-te a conseguir tuas metas. Cada vez que consigas um logro por mínimo que seja, como por exemplo, levar a cabo um passo do plano de ação, “FESTEJA-LO!”.  De que jeito é coisa de você, mas não deixes de fazer lo. E além eu te diria que deixes definida a forma como vais a celebrar lo antes de atingir-lo.

BOA SORTE!!!! 

 

CAPACITAÇÃO

Formação de líderes:

Leader Training _ A necessária troca de enfoque.

Jorge Fernández Belda

“Definir é matar, sugerir é criar”

Mallarmé

Coloque uma mão no coração, e lembre-se do último curso de liderança e/ou motivação e/ou trabalho em equipe e/ou coaching e/ou relações interpessoais e outras tantas capacidades associadas ao exercício da liderança, ao qual você há assistido, ou bem mandou a alguém de sua empresa.

Supõe-se que quem participou de dito treinamento, entre outras coisas, haverá logrado, quase sem dar-se conta, “ser um verdadeiro líder” (segundo lembro, assim dizia a promoção recente de uma destas atividades).

Agora bem, apelo a sua franqueza convidando-lhe a que, por favor, conteste estas perguntas:

Que impacto direto gerou esse treinamento na execução do número final ao qual você, ou aqueles que enviaram, deviam chegar em termos de objetivos de negócio?

Como se levaram à prática diária, majestosas palavras, como “neurolingüistica”, “calibrado visual”, “assertividade”, “receptividade”, “liderança centrada em pessoas”, “empatia”, entre outras, quando a seu chefe o único que lhe interessa saber é como vai fazer você para chegar aos 20% de rentabilidade este exercício,  ou abrir esse maldito canal de distribuição antes que a concorrência?

Como fez para que o efeito motivador pós-curso durara pouco mais de uma semana?

Bons instrutores, comida gostosa, sala cômoda, excelente material… porém, lembra que sensação teve o primeiro dia após o curso ao ver a seu chefe, colegas e colaboradores, correndo atrás do número, atrapalhados pela diária? Como era isso que dizia a teoria de “Mr. Young”, escrita faz 20 anos para uma realidade do primeiro mundo e, por tanto, pouco aplicável na América Latina 2009?

Tire-me da dúvida, como se virou para trasladar as melhores práticas de liderança da General Motors que lhe ensinaram, a sua empresa que é uma Pyme de 300 pessoas com problemas de insatisfação salarial e com dificuldades para que lhe outorguem um crédito?

E fundamentalmente, verificou e avaliou a evolução de seus comportamentos relacionados com a liderança e seu impacto direto no alcance de seus objetivos? Ajudou a capacitação a você ou a sua empresa a medir o retorno da inversão efetuada, em termos de seu próprio desempenho, ou daquele a quem enviou a esse curso?

De curso, ou...

desenvolvimento de comportamentos ligados a objetivos

É evidente que a oferta atual de formação em liderança (salvo distinguidas exceções), está muito longe de ajudar lhe a responder estas perguntas, p0r tanto aqui está o primeiro paradoxo: Se pretende desenvolver comportamentos que logo não são medidos em termos do impacto nos objetivos do negócio de quem contrata o curso. Lembro de um velho axioma do management: “o que não se mede não se troca, e o que não se troca não se melhora”.

E não tenha dúvida de que a evolução dos comportamentos que pretendem melhorar-se pode (e deve) medir-se, cambiar-se e melhorar-se.

O seguinte quadro representa os eixos nos quais estamos trabalhando em dito cambio, de acordo às distintas aplicações desenvolvidas em nossos clientes da Argentina e Latino América:

De: 

Curso a Desenvolvimento do desempenho.

Foco no que a pessoa apreende  a  foco no que a pessoa faz e está orientada a resultado.

Orientada a conhecimentos/informação a orientado a processos/cambio nos comportamentos.

Baseado em necessidades de aprendizado a baseado em necessidades de fortalecer comportamentos alinhados a objetivos do negócio

Desta maneira a capacitação tradicional via curso, migra um processo metodológico que permite alinhar e medir câmbios nos comportamentos individuais e de equipes de trabalho e seu correspondente impacto nos objetivos do negócio.

Um exemplo…

“Os levamos a fazer equitação, a navegar, os nomeamos líderes do cambio, foram a muitos curso de liderança que possa imaginar..., gastamos os dólares que também imaginas... E olha os resultados do setor!!”, - falava há não muito tempo atrás frente a mim o Diretor Comercial de uma importante empresa de serviços.

E continuo...

”Só sei uma coisa: não quero mais cursos, nem outdoors, nem nada”.

Palavras mais, palavras menos, queixa recorrente. Este executivo não questionava as qualidades técnicas dos membros de sua equipe. Sua preocupação não eram as aptidões... senão as atitudes, e os comportamentos da dita equipe, que impactavam direta e negativamente numa meta comercial... nem mais, nem menos.

Este comentário representa a “crise” do modelo de formação de líderes vigente, que considero longe ao negócio, caro, teórico, impossível de mensurar em termos de metas de negócio e reativo a quanta moda e/ou guru chegue de fora, com receitas muito lindas mas difíceis de aplicar.

O caso de sucesso nos que em meu caráter de Consultor me toca participar contém quatro características salientes que vão além do rubro e tamanho das empresas que optam já não por tomar cursos, senão por adentrar se num verdadeiro processo de cambio, orientado a desenvolver comportamentos de liderança orientados ao negócio:

1. Possuem uma área de Recursos Humanos envolvida e auto-percebida como “proprietária” do negócio; com vontade de entender a problemática dos outros departamentos (seus clientes internos), deixando de lado o tradicional rol de “compradora /provedora de cursos”.

2. Um total convencimento por parte dos “número um” da organização ou área específica, de investir tal vez mais tempo em desenvolver hábitos e comportamentos ligados a objetivos, mas com a certeza de contar com medições e modificações continuadas e concretas da efetividade da liderança e seu impacto nos resultados da empresa.

3. A importância de traduzir estes resultados à avaliação de desempenho dos líderes imersos neste processo de cambio e seu impacto em bônus, prêmios, etc.

4. Estas empresas sabem (ou as ajudamos a que saibam) cerca da importância de operacionalizar (converter em comportamentos mensuráveis e observáveis), os desafios de seus líderes. Por exemplo, “nossos líderes devem marcar a diferença”: que significa isso em termos de incremento da rentabilidade?, que é para esta Empresa “marcar a diferença”?, que comportamentos concretos há detrás dessa frase? É o mesmo “marcar a diferença” para um líder comercial que para outro de sistemas?

Em definitiva…

Não proclamo uma posição “anti curso”; sim digo que;  a capacitação tradicional deve formar parte de um processo muito mais integral e sistêmico de cambio, donde o curso é parte desse processo e não o processo em si mesmo.

Nesse sentido é tempo de que cada um desde seu rol (responsáveis de Gestão Humana, Consultores, Instrutores, Desenhistas) propicie que a capacitação empresarial especialmente aquela com pretensões de desenvolver atuais ou futuros líderes, faça sua própria “reconversão” e assuma que as necessidades, e sobre tudo os enfoques, devem revisar-se.

Este “turnaround” passa a assumir que hoje as coisas vão muito mais além de desenvolver qualidades pessoais em “oito horas curso”, senão que envolve ante tudo o trabalho a nível corporativo nos seguintes aspectos:

– Revisão dos sistemas dos valores da organização.

– Definição baseada nos citados valores sobre que rol se espera da liderança para a obtenção dos objetivos do negócio.

– Criação dos comportamentos associados com o conceito de liderança definido.

– Desenvolvimento de habilidades e atitudes pessoais de liderança sobre a base dos valores definidos.

– Avaliação constante do desempenho dos líderes no cumprimento dos citados comportamentos.

– Medição do impacto que o rol de liderança gera nos objetivos de negocio.

Somente esqueci dizer-lhe que, como aludem muitas promoções de cursos, “este artigo trocará rapidamente sua vida e ademais, obterá resultados que hoje nem sequer sonhava”. 

Faça-me caso… não acredite!!

 

 

            

PROVÉRBIO ESPANHOL

"O que a natureza não dá, Salamanca não empresta"